Há quem diga que vender é uma arte. Mas como toda arte, para ser bem-sucedido, é preciso ir além do amor. Técnicas e conhecimentos são fundamentais para vendedores que não se contentam com amadorismo e almejam a profissionalização.
Para o vendedor e autor do livro Vendas. Como eu faço?, com técnicas e insights para vendas, José Ricardo Noronha, vendas é uma área do conhecimento como qualquer outra. E toda venda depende de técnica. Por isso, só é possível ser um bom vendedor com treinamento e capacitação. “O bom vendedor se interessa o tempo todo em saber mais para vender melhor. Investe continuamente”, diz o especialista. O gerente do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas, de São Paulo (Sebrae-SP), Daniel Palácio, concorda. Ele aponta que a grande diferença entre o vendedor amador e o profissional é que o último treina e se capacita constantemente.
Palácio lembra que o tempo de uma venda malsucedida e de uma venda bem-sucedida é o mesmo. Assim, o vendedor mais preparado, que procura entender o máximo sobre o produto e, portanto, tem mais subsídio para a venda, possui mais chances de concretizá-la. E subsídios não são apenas conhecimento sobre os produtos e, sim, técnicas de vendas e indicadores. “O vendedor amador quando erra não sabe por que está errando. O profissional tem domínio de ferramentas, técnicas, estratégias e consegue ter mais sucesso porque possui conhecimento sobre o que está acertando e errando”, explica o diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas), Carlos Cruz.
Mas para chegar a ser um profissional, como em toda área, é preciso estudo e dedicação. Além das especificidades de cada profissão, Cruz lembra que todos precisam dominar técnicas de vendas. Entre as ferramentas mais utilizadas pelos vendedores, está o ciclo de vendas. Depende de cada empresa, mas geralmente o ciclo tem cinco etapas: abordagem, apresentação, negociação, fechamento e pós-vendas. “Precisa investir nesses componentes, entender melhor cada um e as técnicas da sua área”, explica.
Cruz destaca ainda os quatro pilares básicos que sustentam a carreira de um vendedor profissional, desenvolvido pelo IBVendas, como outra ferramenta importante para nortear a preparação de um vendedor profissional. Com essas ferramentas, explica, é possível ter um plano tático de vendas traçado para melhorar a performance.
Já o consultor do Sebrae-SP lista quatro itens fundamentais para a boa preparação do profissional de vendas: pensar no atendimento com foco no cliente – percepção, perfil do cliente, como encantar; adequar produto ao perfil do cliente – produtos oferecidos, políticas de promoção, desconto, aplicação dos produtos, vantagens de cada produto; conceitos de negociação – como persuadir, entrar na mesma sintonia para conseguir a venda; e gestão de tempo e organização do trabalho.
O dono do negócio também tem influência na formação de seus profissionais e deve mostrar interesse de melhorar a capacidade de vendas de sua equipe. “O empresário tem um papel importante na capacitação do vendedor, é ele quem possui a responsabilidade de promover a reciclagem de seus profissionais”, ressalta Cruz. Alguns profissionais valorizam a formação acadêmica e, geralmente, é o curso de marketing o mais aconselhável para quem quer atuar em vendas. Cruz acredita que, apesar de não ser essencial para o exercício da profissão, o curso superior pode ajudar na performance do vendedor. E para quem quer começar, é um bom pontapé inicial.
Perfil profissional
Nem sempre o estereótipo é útil para encaixarmos as pessoas em profissões ou características determinadas. Mas é fato que a escolha da profissão tem a ver com certas particularidades de cada pessoa. Como o ofício de vendas é bastante amplo, diferentes tipos de pessoas atuam na área. O que torna ainda mais difícil determinar quais são as principais características que a profissão exige. Ainda assim, os especialistas se arriscam a dizer o que costuma ser essencial na profissão.
Para Noronha, o vendedor tem de gostar de gente. Com isso, ele vai estar mais disposto a fazer um atendimento diferenciado. Além disso, buscar as atitudes corretas. “Comprar é uma delícia, mas não gostamos que vendam para nós”, pontua Noronha. O vendedor deve somente agregar na experiência de compra, sem “empurrar” nenhum produto que não seja desejado. Palácio destaca que a dicção e a entonação da voz ajudam na hora de auxiliar o cliente.
No balcão da farmácia
Ainda que a fase de prospecção do balconista de farmácia não seja tão ampla, é possível fazer com que o atendimento seja perfeito e o desempenho aumente com preparo de cada profissional. Para isso, diz Noronha, o balconista deve transformar a experiência do cliente em algo prazeroso. “Entendimento é mais importante que atendimento”, alerta.
Cruz acredita que mesmo sem a habitual prospecção, o vendedor da farmácia pode agregar à experiência do consumidor, mas, para isso, tem de conhecer bem o perfil do seu cliente. A partir de então, quando chega um produto novo ou sabe que o cliente precisa de um medicamento, pode oferecer e facilitar a compra.
Palácio concorda que, na farmácia, a melhor forma de agregar é conhecendo bem o cliente. E acrescenta que como o balconista está na linha de frente da loja, pode fazer sugestões aos gestores.
Outra oportunidade é fazer venda cruzada, se o balconista vir que alguém está comprando um barbeador e sabe que o preço do creme de barbear está vantajoso, por exemplo, pode fazer a oferta para o cliente. “O atendente amador só responde ao cliente, o profissional entende o cliente”, finaliza Cruz.
Autor: Claudia Manzzano
