Nem sempre as compras são feitas por impulso, tanto pela falta de informação quanto pelo preço
“Geralmente, produtos considerados inovadores possuem uma jornada de compra diferente daqueles convencionais vendidos na farmácia, justamente porque requerem um conhecimento prévio do produto por parte do cliente”, diz a gerente de marketing de Violeta Cup, Camila Akemi.
Nem sempre as compras são feitas por impulso, tanto pela falta de informação quanto pelo preço. A CEO da Babydeas, Jackeline Niehues, analisa que as compras sem desejo anterior são feitas com produtos de valor agregado mais baixo – até R$ 30,00 ou R$ 40,00. Acima desse preço, as pessoas costumam comprar os produtos que já gostariam de adquirir – ainda que não nesse ponto de venda (PDV).
É o caso dos coletores menstruais, conforme explica Camila. Por serem produtos ainda não convencionais, a decisão de compra é geralmente feita antes de ir à loja. A consumidora já ouviu sobre o assunto, pesquisou sobre o tema e vai ao local já com a intenção de comprá-lo.
As vendas não intencionais acontecem quando ela vai à farmácia e acidentalmente encontra o item que tinha interesse, mas não sabia onde comprar.
As compras de produtos inovadores e, nem sempre tão conhecidos do público, são impulsionadas por três pilares: exposição dos produtos; treinamento de equipe e ações no PDV. Cada item deve ser exposto dentro da sua categoria, com a intenção de mostrá-lo e chamar atenção do consumidor.
“A gente passa muito por isso. Nós temos um repelente que é adesivo, mas a pessoa não sabe que ele existe, mas vai até a categoria de repelentes. Mostrando que ele é convidativo e funciona, com ações de amostra para que o shopper conheça o produto, é possível realizar a venda”, exemplifica Jackeline.
