“Geralmente, produtos considerados inovadores possuem uma jornada de compra diferente daqueles convencionais vendidos na farmácia, justamente porque requerem um conhecimento prévio do produto por parte do cliente”, diz a gerente de marketing de Violeta Cup, Camila Akemi.
Nem sempre as compras são feitas por impulso, tanto pela falta de informação quanto pelo preço. A CEO da Babydeas, Jackeline Niehues, analisa que as compras sem desejo anterior são feitas com produtos de valor agregado mais baixo – até R$ 30,00 ou R$ 40,00. Acima desse preço, as pessoas costumam comprar os produtos que já gostariam de adquirir – ainda que não nesse ponto de venda (PDV).
É o caso dos coletores menstruais, conforme explica Camila. Por serem produtos ainda não convencionais, a decisão de compra é geralmente feita antes de ir à loja. A consumidora já ouviu sobre o assunto, pesquisou sobre o tema e vai ao local já com a intenção de comprá-lo.
As vendas não intencionais acontecem quando ela vai à farmácia e acidentalmente encontra o item que tinha interesse, mas não sabia onde comprar.
As compras de produtos inovadores e, nem sempre tão conhecidos do público, são impulsionadas por três pilares: exposição dos produtos; treinamento de equipe e ações no PDV. Cada item deve ser exposto dentro da sua categoria, com a intenção de mostrá-lo e chamar atenção do consumidor.
“A gente passa muito por isso. Nós temos um repelente que é adesivo, mas a pessoa não sabe que ele existe, mas vai até a categoria de repelentes. Mostrando que ele é convidativo e funciona, com ações de amostra para que o shopper conheça o produto, é possível realizar a venda”, exemplifica Jackeline.
