Essa é a meta do empresário Sidney Oliveira, que está à frente da Ultrafarma e, agora, aposta no Formato de licenciamento, para expandir a marca em todo o País
Criada em 2000 com o empresário Sidney Oliveira que, ao longo dos anos, se tornou o principal personagem da marca da Ultrafarma, a rede é, hoje, conhecida pelo preço baixo, pelas grandes ofertas no e-commerce e pelas marcas próprias, que ganham cada vez mais força.
Nascido em Umuarama, município do Paraná (PR), Oliveira viu sua paixão pelo varejo farmacêutico crescer desde muito jovem, quando começou a trabalhar numa loja do ramo para ajudar na renda familiar.
Aos 17 anos de idade, já tinha sua primeira loja na sua cidade de origem e este foi apenas o pontapé inicial para sua trajetória de sucesso. Em São Paulo (SP), estabeleceu quatro unidades da Ultrafarma na região de Jabaquara e ganhou força no comércio eletrônico. Para 2020, a rota de crescimento deve continuar, mas agora com outra estratégia de negócios: o licenciamento.
Proprietários de farmácias de todo o País agora podem investir no selo Ultrafarma Popular. “Nossa meta é ultrapassar duas lojas por semana”, disse Oliveira, garantindo que essas unidades terão as vendas aumentadas em cinco vezes, logo no início da adesão.
Acompanhe, a seguir, os projetos de Sidney Oliveira e planos para a Ultrafarma em 2020.
Guia da Farmácia • Como o senhor começou como empreendedor no varejo farmacêutico?
Sidney Oliveira • Comecei muito jovem. Aos 17 anos de idade já tinha a minha primeira farmácia. Comecei a trabalhar entre 9 e 11 anos de idade, como office boy, o que na época era conhecido como garoto aprendiz. O trabalho em farmácia comecei devido às dificuldades que a minha família passava. Também atuei em serrarias e na roça.
Comprei um posto de medicamentos quando tinha 17 anos de idade, e com 18 anos, adquiri minha primeira farmácia em Umuarama, em 1979, me tornando, assim, um empreendedor.
Guia • A sua relação com o varejo farmacêutico começou, então, por um acaso do destino, certo?
Oliveira • Sim. Sai na rua procurando emprego em todo lugar, passei numa sapataria, num bazar, loja de material de construção…
Guia • Como nasceu a paixão pela área?
Oliveira • Inspirei-me muito em meu primeiro patrão. Ele era muito apaixonado pelo que fazia. Era jovem, solteiro e era uma pessoa muito perfeccionista. Naquela época, manipulava fórmulas. Era um grande farmacêutico. Então foi crescendo aquela paixão. Mas sempre fui apaixonado por tudo o que fazia. Quando eu trabalhava na roça, também era assim. Mas tudo o que fazia, fazia com paixão. Isso está na minha alma.
Guia • Como foi a transição do Paraná para São Paulo?
Oliveira • Comecei a comprar os medicamentos que eu vendia no Paraná em São Paulo. Comprava mais barato, porque havia muitos atacadistas. E foi uma coincidência. Um dia, um distribuidor me convidou para visitar um cliente dele que estava inadimplente e essa pessoa ofereceu a farmácia dele para vender. Eu me interessei. Era na Avenida Brigadeiro Luiz Antônio (zona sul de São Paulo). Acabei comprando a farmácia dele. Aí percebi que aqui teria mais oportunidades para crescer.
Guia • E de lá até agora, são quantas lojas?
Oliveira • Hoje, temos quatro lojas próprias na Avenida Jabaquara, mas o nosso grande forte é o e-commerce. E agora estamos partindo para a Ultrafarma Popular. É um projeto que deve crescer bastante. A ideia é ter umas mil lojas via licenciamento.
Guia • Como funciona o licenciamento?
Oliveira • Ele é voltado para empresários que têm uma loja que não é de rede. Aí convertemos em Ultrafarma Popular e com o licenciamento da marca, fazemos um treinamento e damos uma diretriz, para ele comprar e vender mais barato.
Guia • Qual a diferença da Ultrafarma para a Ultrafarma Popular?
Oliveira • Elas não têm diferença em nada no serviço ou no preço. A ideia é de que a Ultrafarma Popular vá para o mercado e ganhe projeção no Brasil. Na Ultrafarma unicamente, nossa ideia é crescermos ainda mais no universo digital.
Guia • Para 2020, vocês esperam quantas lojas com a bandeira Ultrafarma Popular?
Oliveira • Há muitas pessoas querendo. Projetamos abrir a média de duas por semana, mas este número deve ser superado. Temos muita demanda, mas não queremos perder a qualidade.
Guia • Quais são as vantagens para quem adere a esse modelo de negócios?
Oliveira • Existe muita vantagem. O movimento aumenta muito. As vendas crescem cinco vezes de imediato. Temos um nome forte. A Ultrafarma é uma empresa bem-conceituada com o consumidor e temos a fama de termos preços melhores do que a concorrência.
A segunda vantagem é a negociação. Como temos um bom relacionamento com a indústria, compramos direto, garantindo bons preços. Comprando mais barato, vende-se mais barato.
Guia • Quando tempo demora a transição?
Oliveira • O que temos de verificar é se a documentação da farmácia que vai ser convertida está em dia. Mas uma conversão pode acontecer em 30 dias. No entanto, não basta colocar a placa de Ultrafarma Popular. Temos de padronizar as farmácias para o nosso formato de layout. A empresa que nos atende, que é a Metalfarma, tem um layout pré-aprovado, e faz a conversão muito rapidamente.
Além disso, temos algumas exigências. Verificamos, por exemplo, se a loja tem uma sala de aplicação adequada. O requisito mínimo que exigimos para que a farmácia se torne Ultrafarma Popular é o tamanho do imóvel. Não pode ser muito pequeno, porque o volume de clientes é grande. Tem de ser uma farmácia a partir de 100 m2, localizada em qualquer lugar do Brasil. Também só aceitamos empresários que já tenham uma farmácia aberta.
Guia • Como o senhor faz para garantir preços sempre concorrenciais, mesmo à frente de tantas farmácias espalhadas pelo País?
Oliveira • Negociando direto com o laboratório e tendo um volume de compras. Comprando um volume maior, consegue-se um melhor preço. É similar a comprar frutas. No supermercado é um preço, no Ceasa é outro preço e direto com o produtor é ainda mais em conta. Então, é como se fossemos direto no produtor buscar os melhores valores.
Guia • O senhor citou que o principal negócio da Ultrafarma hoje é o digital, e não é o que acontece na maior parte das redes. Como o e-commerce ganhou essa proporção na Ultrafarma?
Oliveira • Comecei com o comércio eletrônico em 1999, quando ainda ninguém falava no assunto. Praticamente sou pioneiro no e-commerce de medicamentos no Brasil. Para as grandes redes, é muito difícil trabalhar a mesma política de preços no e-commerce e na loja física. Os pontos são alugados e custo operacional é muito alto.
Guia • Com a expansão da Ultrafarma Popular, pretendem continuar com a mesma política de preços, no comércio eletrônico e loja física?
Oliveira • Vamos dar condições para que ele compre igual à Ultrafarma. Para que tenha a mesma condição de compra e consiga vender com o mesmo preço.
Guia • Quem é o consumidor da Ultrafarma hoje?
Oliveira • Atingimos todas as classes. Mas como quem compra mais medicamento são as pessoas de baixa renda, porque o País não tem uma política de prevenção na saúde, nosso público maior é formado pelas pessoas mais humildes e de mais idade. São mulheres, como donas da economia do lar, com 40+, das classes C, D e E.
Guia • Esse público usa a internet?
Oliveira • Sim. Com WhatsApp e Instagram, que todo mundo tem, é impressionante como as pessoas usam. Mesmo quem não pode comprar, pede para um filho, um neto… Vemos que o filho compra para entregar na casa dos pais, do avô.
Guia • Vemos um crescimento de farmácias com o perfil de farmácias clínicas, prestando um serviço diferenciado ao consumidor. Na Ultrafarma, esse profissional também tem sido valorizado?
Oliveira • Sim. Inclusive, vamos além disso. Temos nutricionistas. As farmácias em geral não têm. Então temos um serviço de atendimento com farmacêutico e com nutricionista. Dependendo da pergunta, o consumidor é direcionado para um dos dois profissionais.
Guia • A Ultrafarma encerrou, recentemente, o canal de televendas. Essa ação fez parte de alguma estratégia?
Oliveira • O televendas, assim como o e-commerce, foi fundado em 1999. Existia um serviço de televendas aqui que recebíamos tudo em dinheiro. E isso foi ficando obsoleto. É difícil vender medicamento por telefone, pelo risco de mandar produtos (ou dosagem) errados. Como as compras eram feitas por pessoas mais de idade, era muito complicado. Pela internet, os erros são mais difíceis de ocorrer, porque há uma conferência, você está lendo. Foi apenas uma atualização do modelo de negócios.
Guia • Vocês têm investido muito em marcas próprias, certo? Qual é a força desse segmento?
Oliveira • Esse é o grande forte para a Ultrafarma, para o comércio digital e lojas de licenciamento. Esse segmento cresce absurdamente. Representa 12% das nossas vendas. E temos uma equipe grande na área de desenvolvimento de produto com nutricionistas e farmacêuticos, com controle de qualidade. Nós levamos produtos mais baratos com qualidade, iguais aos melhores do mundo.
Guia • Quais as principais linhas?
Oliveira • Entre vitaminas e nutrição, vamos de A a Z, além de alguns cosméticos. Hoje, temos uma linha de emagrecedores, com a Luciana Gimenez, por exemplo. Mas também já foram garotos-propaganda celebridades como Marilia Gabriela e o Neymar.
Guia • O mercado de óticas deve ser outra aposta da Ultrafarma?
Oliveira • Sim. O mercado de óticas também é um licenciamento, como a Ultrafarma Popular. Entramos nesse mercado, mas ainda não tenho nenhuma loja própria, porque não entendo desse mercado. Para este nicho, temos um parceiro forte, que tem grande parcerias com produtores de armação e lentes.
Guia • A categoria de óculos e armações é algo que o senhor pretenderia implementar nas farmácias?
Oliveira • Sim, mas a lei não permite. Nos Estados Unidos, você compra óculos nas farmácias. Mas aqui, a Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa) não permite.
Guia • Recentemente, o senhor inaugurou uma loja de licenciamento em Umuarama, que foi onde tudo começou. Como foi essa experiência?
Oliveira • Essa unidade resgatou a minha história. Foi muita emoção. Tinha amigos de infância que não via há 30 anos. Reunimos uma multidão na cidade e paramos o trânsito. Foi maravilhoso!
Guia • Percebemos que além de fundador, o senhor trabalha ativamente na Ultrafarma. Qual é o seu papel na liderança?
Oliveira • Aqui, a gente chuta, corre para cabecear e marcar gol (risos). Atuo muito na área de marketing, na área financeira e de compras, porque se não comprar bem, não consigo vender bem e barato. Dou uma olhada em todas as áreas e acompanho a satisfação dos nossos clientes. São eles que nos ajudam a aprimorar o trabalho da Ultrafarma.
Guia • Estar à frente, mostrando quem o senhor é ao consumidor, faz diferença?
Oliveira • Acho, sim. Se você pegar as grandes redes, você não sabe o nome do dono. Muitas empresas são companhias de capital aberto, de um monte de acionistas. E na Ultrafarma, ele sabe diferenciar: é do Sidney! Posso falar com ele, mandar e-mail… Quando se sabe a cara do dono, passa-se mais confiança.
Guia • Então, além do preço, o consumidor também presa por um bom atendimento?
Oliveira • O consumidor está, a cada dia, mais exigente. Ele quer preço, qualidade e bom atendimento. Ele não vai comprar apenas porque é o Sidney. Ele é fiel a quem tem o melhor serviço. E é assim no mundo inteiro. Hoje em dia, com a facilidade em pesquisar preços na internet, ninguém vai pagar mais caro. Ele quer pagar barato e ter um bom serviço.
Guia • Quais os planos para a Ultrafarma para o futuro?
Oliveira • Estamos bastante focados no canal digital. Quero deixar o site mais ágil, para trazer uma experiência melhor. Tenho uma área de Tecnologia da Informação (TI) e consultoria nesse segmento; e também buscamos aprimorar a parte logística.
Guia • E quais os principais desafios do varejo farma para 2020?
Oliveira • A economia do País é o que ainda nos impede um crescimento maior. O brasileiro tendo dinheiro, quer comprar.
Na Ultrafarma, crescemos de 2018 para 2019 a média de mercado. Até porque nossa meta no período não era crescer, mas nos organizar internamente. Este ano, por exemplo, havia uma logística própria e agora terceirizei, ficando mil vezes melhor. Também acabamos com o televendas e essas pessoas estão migrando para o e-commerce. Esse foi o grande passo.
Para 2020, nossa previsão é crescer 10% acima da média de mercado, desde que tenhamos emprego e renda.
Imagem: Leo Muniz
