O pior que pode acontecer a uma empresa é entrar numa guerra de preços com algum concorrente. Afinal, se o empresário abaixa constantemente seus preços ou dá desconto em cima de desconto, o lucro do negócio vai “pelo ralo”.
Muitos especialistas em técnicas de vendas e motivação compartilham dessa minha crença: é possível aumentar os ganhos sem apelar para os descontos. O diferencial hoje está na prestação de serviços. Se quiser vender sem dar descontos, tem de oferecer valor agregado, qualidade, benefícios.
Veja algumas dicas para vender sem abaixar os preços.
Rapidez, simplicidade, facilidade e diminuição da burocracia
Clientes, de forma geral, estão dispostos a pagar mais quando alguém os ajuda a economizar tempo. Muitos optam por comprar em lojas pequenas e especiais, apenas porque a procura pelos produtos pode ser mais rápida e eficaz.
Quem de nós nunca passou em um mercadinho perto de casa e não comprou o primeiro produto de que precisava, sem nem mesmo olhar a marca ou o preço, quando estava com pressa? Este é o novo consumidor: uma pessoa disposta a pagar mais para economizar tempo. A manutenção da fidelidade do cliente depende de resolver suas necessidades imediatamente.
Simpatia
Para conquistar um cliente, a maior importância deve ser dada ao atendimento. Um sorriso sincero, um elogio verdadeiro e a atenção dedicada quando chamamos o cliente pelo seu nome abrem várias portas.
Cortesias e gentilezas
Uma vaga no estacionamento, um café quentinho, uns brindes rendem mais do que se imagina. O cliente valoriza esse “algo mais”, o que facilita a tarefa de vender sem abaixar os preços.
Benefícios
Pessoas não compram apenas produtos, mas o que eles fazem por elas. Os clientes não estão muito atentos às características do artigo e, sim, aos benefícios que ele oferece. Procure ressaltar o que o produto ou serviço podem fazer (agilizar, simplificar, embelezar, etc.) pelo cliente.
Valor relativo
Procure mostrar a qualidade do produto ou serviço, status, grife, estilo, prestígio. Venda tudo aquilo que é intangível e o cliente não pode pegar.
Desejos satisfeitos
Quanto mais o seu produto ou serviço se aproximam do desejo do cliente, menos importância terá o seu preço. Quer um exemplo? Um torcedor fanático chega a gastar 40% do seu salário para comprar a camisa de futebol do seu time do coração. Uma mulher, um creme antirrugas que “funcione”!
Lustrar o ego
Fica mais fácil vender quando você coloca o ego do cliente lá em cima. Pense numa vendedora que fala para a cliente: “Usando esta tintura, chamará atenção de seu marido… Como vai ser bom vê-lo dizer que você ficou maravilhosa!”. É uma ferramenta poderosa para fazer o cliente pagar mais.
Que tal exercitar as técnicas e obter sucesso sem dar tanto desconto? Experimente.
