Para que alcancem boas vendas, é essencial que os fitoterápicos garantam visibilidade no ponto de venda (PDV) junto aos demais Medicamentos Isentos de Prescrição (MIPs). Aliás, esse é, justamente, o primeiro ponto a se pensar na hora de expor a categoria.
“Para obter bons resultados, é importante que esses produtos estejam expostos corretamente nas gôndolas. Considerando que, em sua grande maioria, trata-se de MIPs, devem ficar, obrigatoriamente, no autosserviço”, ensina a gerente de marketing Marcas da Natulab, Sylvia Granziera.
Segundo a executiva, o ideal é que os produtos estejam juntos e organizados em uma espécie de “cantinho dos fitoterápicos” ou “cantinho natural”. “Há uma grande oportunidade para essa estratégia, pois cada vez mais consumidores optam por um estilo de vida mais saudável”, diz.
A gerente de produtos genéricos e similares da Cimed, Nicole Arnais, indica, ainda, que dentro do universo de fitoterápicos, os produtos sejam organizados por categoria (exemplo: calmantes), pois o cliente, em muitos casos, não tem o conhecimento da marca e/ou princípio ativo e faz a busca espontânea pelo produto. “Depois dos sintomas, deve-se organizar por marca e princípio ativo”, acrescenta.
Além da exposição, para que o shopper tenha uma boa experiência de compra com os medicamentos fitoterápicos é fundamental que se invista na capacitação dos colaboradores. Embora esse mercado tenha crescido muito no Brasil por conta de uma visível mudança no estilo de vida da população – que presa por hábitos mais saudáveis e focados no autocuidado – segundo Sylvia ainda há uma grande barreira para o crescimento da categoria que é a falta de informação.
Potencialize as vendas de fitoterápicos
Disponha as embalagens de forma visível
É importante que o farmacista tenha cuidado na exposição, garantindo que os produtos estejam expostos corretamente, e não de lado, virados, deitados, com o nome ao contrário, ou em qualquer posição que dificulte a leitura do consumidor.
Invista nas áreas quentes
Os pontos mais fortes para exposição são os que se encontram no fim das passagens – as pontas de gôndolas. Nesses locais, os consumidores são forçados a passar para chegar à outra área da loja e podem deter- -se em frente dos displays ou exposições por mais tempo.
Esteja atento à sazonalidade
No inverno, por exemplo, período de sazonalidade de xarope de guaco, indica–se trabalhar a categoria em pontos extras, como displays de balcão e pontas de gôndola. Recomenda–se também explorar os materiais promocionais
da indústria.
Mantenha a precificação correta
Os produtos devem estar bem precificados, sem que haja mistura entre eles. É fundamental evitar confusão ao olhar do cliente.
Use materiais de merchandising
Se o farmacista quiser fazer uso de displays e materiais promocionais das marcas, as vendas, certamente, aumentarão, pois eles são responsáveis por gerar oportunidades de compra espontânea.
Aposte no cross-merchandising
Como a função do cross-merchandising é aumentar a margem de lucro da loja como um todo, o ideal é que esteja presente em diversos ambientes, em todos os corredores. É importante, entretanto, atentar ao bom senso e à adequação ao perfil da loja.
Pode-se, por exemplo, expor um fitoterápico laxante com a lactulose, sendo um com efeito laxativo e o outro para regular o intestino. Já a Passiflora incarnata pode ser comercializada próxima a fraldas infantis (mães tendem a enfrentar momentos de maior ansiedade) ou perto de xampus e condicionadores femininos ou absorventes (mulheres são as consumidoras potenciais da marca).
Garanta um bom atendimento
Entenda o cliente (não há como atendê-lo bem sem saber o que ele busca); sinta prazer em servir (quando bem atendido, o consumidor sente-se motivado a, naturalmente, falar bem da farmácia); exponha as informações de maneira clara e direta, certificando-se de que sua explicação foi compreendida; não abandone o cliente (acompanhe o consumidor até que o problema seja resolvido ou a dúvida sanada); e aprimore o conhecimento sobre fitoterápicos.
Fontes: gerente de marketing Marcas da Natulab, Sylvia Granziera; e gerente de produtos genéricos e similares da Cimed, Nicole Arnais
“Os medicamentos fitoterápicos não estão completamente desenvolvidos no Brasil. Desta forma, é preciso investir na capacitação dos profissionais no que diz respeito ao atendimento e entendimento das reais necessidades dos clientes”, diz.
A especialista da Natulab acredita que a captação de novos clientes está diretamente atrelada ao bom atendimento, tornando imprescindível a presença de profissionais – não obrigatoriamente o farmacêutico – aptos a orientar os consumidores sobre a categoria de fitoterápicos. “Todo o time da farmácia precisa estar preparado”, reforça.
Neste sentido, além de ampliar o portfólio de produtos disponibilizados, é essencial que as equipes sejam adequadamente treinadas para esclarecer dúvidas sobre os benefícios dos produtos ou orientar sobre a opção mais indicada para determinado problema.
Alerta: Nem todo fito é isento de prescrição médica
Há medicamentos fitoterápicos que são classificados como Medicamentos Isentos de Prescrição (MIPs) e que podem estar nas gôndolas do autosserviço.
“Medicamentos fitoterápicos à base de castanha-da-índia, centella asiática, alcachofra, camomila, entre outros, são exemplos de MIPs, embora não sejam isentos da orientação por um profissional da saúde”, sinaliza a farmacêutica responsável pela Farmácia Universitária da Faculdade de Ciências Farmacêuticas da Universidade de São Paulo (USP), Maria Aparecida Nicoletti.
Entretanto, apesar de muitos pensarem o contrário, nem todo medicamento fitoterápico é isento de prescrição, portanto não são todos os produtos desta categoria que podem estar no autosserviço, ao alcance do consumidor.
“Existem fitoterápicos tarjados, a exemplo daqueles elaborados com as seguintes espécies vegetais: Valeriana officinalis (valeriana) e Piper methysticum (kava-kava), utilizadas para insônia, sedação, ansiedade, além de tensão nervosa e agitação; Hypericum perforatum (hipérico), para depressão leve a moderada; Ginkgo biloba (gingko), indicado para distúrbios circulatórios, insuficiência vascular cerebral, vertigens e zumbidos; e a Cimicifuga racemosa (cimicifuga), para os sintomas do climatério”, comenta a farmacêutica com habilitação em indústria, especialista em Gestão Farmacêutica, Atenção Farmacêutica e Farmacoterapia Clínica, doutora em Produtos Naturais e Sintéticos Bioativos (área Farmacologia) e professora adjunta da Universidade Federal de Campina Grande (UFCG), Dra. Camila de Albuquerque Montenegro.
“O PDV pode treinar os balconistas para que realizem a abordagem correta, identificando a oportunidade ideal para a oferta de medicamentos fitoterápicos”, sugere Sylvia.
Também é papel dos profissionais da farmácia alertar o consumidor de que não se pode ter o conceito equivocado de que “se é natural, não faz mal”, conforme alerta a médica geriatra e responsável pelo Departamento de Pesquisa, Desenvolvimento e Inovação da Marjan Farma, Dra. Rita de Cássia Salhani Ferrari.
“A grande vantagem da maioria dos fitoterápicos é sua boa tolerabilidade, mas não se pode esquecer de que esses medicamentos não são placebos. Eles possuem eficácia comprovada e podem ter efeitos adversos, mesmo que em menor intensidade. Temos de aproveitar o que o nosso País tem de melhor: biodiversidade, legislação sanitária de excelência e produtos registrados com segurança, mas sem esquecer de que o uso de qualquer medicação deve ser consciente e adequado à atividade terapêutica que se espera”, conclui.
