Muitos donos de farmácia gastam toda a sua energia e seu esforço para ter os melhores preços em tudo.
Em estudos e cases realizados no varejo, foi detectado que você precisa ser competitivo em apenas 20% a 25% do total dos seus produtos.
Isso ocorre basicamente porque as pessoas não conseguem guardar o preço de tudo que precisam comprar. Na verdade, as pessoas memorizam os preços de poucos itens.
Geralmente, os itens que as pessoas costumam guardar o preço são aqueles que elas utilizam de forma contínua.
Uma mãe, por exemplo, lembra com toda a certeza o valor da fralda, do lenço e do leite. Porém, daqueles outros produtos que utiliza com menos frequência, tem apenas uma noção do seu preço.
É importante para o dono de farmácia ter dentro do seu cadastro a seguinte classificação dos produtos:
- Produtos de Atração.
- Produtos de Rentabilidade.
Os Produtos de Atração são os que têm como objetivo atrair pessoas para a loja. Esses itens devem ter uma gestão de preços cuidadosa, pois um erro pode dar aos clientes a impressão de que a loja é “careira”.
Na categoria Atração, você deve estar competitivo ou dentro de um intervalo de preços bem definido.
Os Produtos de Rentabilidade são aqueles que, muitas vezes, as pessoas não guardam o valor, pois não são tão importantes em seu orçamento e/ou não são de uso contínuo. Esses são os produtos em que deve ser garantida a rentabilidade da farmácia, obtendo uma margem maior.
Um erro comum é a farmácia fazer ofertas de Produtos de Rentabilidade, gerando a queda do seu lucro sem nenhum resultado efetivo de atração.
Os descontos devem ter sempre um objetivo estratégico. Ao dar descontos em itens de atração, o objetivo é fazer com que o cliente compre um mix de produtos, de forma que deixe uma lucratividade média na compra.
É preciso atentar para que os itens de atração estejam próximos fisicamente dos de rentabilidade, pois isto maximiza a possibilidade de vender um mix de produtos que irá gerar uma renda média.
Por exemplo:
Ao vender uma fralda por R$ 50,00, ela gera uma lucratividade de 5%, ou seja, para cada fralda vendida, ela só deixa R$ 2,50. Com uma lucratividade baixa assim, eu não consigo nem pagar as minhas despesas operacionais e muito menos ter lucro. Por isso, a fralda é uma ferramenta que devo usar para vender outros produtos da categoria que geram rentabilidade.
Pense no seguinte cenário:
O foco da minha operação tem de ser na margem média e no lucro e não somente do valor da venda.
Dever de casa:
Identifique dentro do seu negócio quais são os Produtos de Atração e os Produtos de Rentabilidade. Analise se você está utilizando a estratégia correta e se o arranjo físico dos produtos na loja está correto.
Trabalhe como as grandes redes e foque na margem média e no lucro final.