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O gargalo da venda ‘fiada’ na farmácia

Entenda os prejuízos que a prática pode causar a farmácia e como sanar essa prática

A famosa venda fiada ou “caderninho” ainda é comum em farmácias de determinadas regiões do Brasil, principalmente nas localizadas fora de grandes centros urbanos. A prática pode trazer grandes prejuízos e pôr em risco a saúde financeira do varejista de farmácia.

Isso porque a venda “fiada” é a venda da incerteza porque, por mais que você combine o prazo de pagamento com o cliente, você não pode contar com aquele dinheiro até recebê-lo. Dessa forma, podemos elencar três principais prejuízos: desequilíbrio do caixa, desgaste do relacionamento com o cliente e o famoso calote.

No desequilíbrio do caixa, o varejista de farmácia vende os produtos, diminuindo seu estoque e não recebe o dinheiro na mesma proporção e velocidade com que saiu. Com isso, seu caixa fica desequilibrado o que pode comprometer a compra de novos produtos (gestão de estoque), pagamentos de contas fixas e até atrasar os salários dos funcionários.

Já o desgaste do relacionamento com o cliente, como o próprio nome já sugere, coloca o relacionamento do varejista com seus consumidores em xeque, uma vez que exige a cobrança e, dados os índices atuais de inadimplência divulgados recentemente pelo SCPC, a probabilidade de ter que cobrar o cliente é alta, o que nos leva ao terceiro e principal prejuízo, o calote, em que o varejista fica sem receber pelo produto “vendido”.

Venda fiada

A prática é antiga e ganhou força na época em que as formas de pagamento eram limitadas – o uso do crédito era mais complicado, sem contar a hiperinflação que dificultava mais ainda. No entanto, hoje em dia, a venda fiada é mais comum fora dos grandes centros, em cidades mais afastadas e/ou com população mais idosa e acontece justamente por essa clientela ser mais resistente a novos meios de pagamento, até mesmo ao cartão de crédito. Vale ressaltar que, nas pequenas farmácias, a prática também é bastante usada, já que por ter um fluxo menor de clientes, o relacionamento é mais forte, dando margem a uma confiança exacerbada que pode custar caro para o varejista.

Para conseguirmos sanar este gargalo precisamos entender, em primeiro lugar, o porquê os varejistas ainda fazem uso deste método. A prática é antiga e surgiu na época quando as formas de pagamento eram limitadas – o uso do crédito era mais complicado, sem contar a hiperinflação que dificultava mais ainda. Então, os varejistas encontraram no “caderninho” uma forma de não perder cliente e, ainda por cima, criar um relacionamento de extrema confiança, rumo à fidelização.

Como resolver a venda fiada

No entanto, os tempos mudaram e com a chegada dos novos meios de pagamento uma alternativa é a utilização do Pix, caso o cliente não possua cartão de crédito, ou então orientá-lo fazer o uso do cartão de crédito caso o tenha. Hoje em dia, o uso da venda “fiada” é mais comum entre os idosos que têm preferência por pagar todas as contas em um único dia, porém o cartão de crédito possui essa mesma característica – assim, o varejista joga a responsabilidade da adimplência para bancos e não corre o risco de ficar sem o pagamento.

Para fins de comparação, os dados do Serviço Central de Proteção ao Crédito (SCPC) e da Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL) apontam 59,4 milhões de pessoas físicas inadimplentes no final de julho. Os números foram divulgados no início de agosto e representam 39,3% da população com idade entre 18 e 95 anos. A estimativa de devedores vem se mantendo próxima ao patamar de 59 milhões desde o segundo trimestre de 2016, ou seja, não estamos no melhor dos cenários para apostar na venda “fiada”.

Como o hábito é mais comum em farmácias menores e/ou afastadas das cidades, e nesses estabelecimentos a relação entre varejista e consumidor é mais próxima e forte, basta usufruir deste relacionamento para educar os clientes aos poucos. O primeiro passo é investir em tecnologia, sobretudo as que permitem novos meios de pagamento, como o Pix, por exemplo e, a partir de então, ofertar estes novos meios, sempre mostrando os benefícios que o cliente pode ter ao utilizá-lo. Mostre como é seguro fazer a transação eletrônica, se for preciso, ajude-o a fazer os primeiros pagamentos até que ele se acostume e você possa aposentar de vez o caderninho. 

Foto e fonte: gerente de ofertas e produtos da Linx,  Leandro Ruggero, com exclusividade para o Guia da Farmácia.

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