Vivemos uma metamorfose constante no varejo: se antes bastava dominar uma negociação 1×1 entre comprador e vendedor, hoje a complexidade cresceu exponencialmente, envolve múltiplos canais, decisões orientadas por dados, IA agêntica ganhando espaço nas operações e um consumidor cada vez mais híbrido, que tende a delegar suas compras de reposição a agentes inteligentes, porém também recorre à loja física em busca de descoberta e prazer.
Nesse cenário, se impõe um questionamento sobre se o nosso modelo mental em compras, que nos trouxe até aqui, garante um lugar no futuro.
A resposta, provavelmente, é não, e é exatamente aí que nasce a necessidade de um novo perfil profissional, algo que também envolve a realidade do setor do compras no varejo farma.
Emerge o chamado profissional “Tipo T”, alguém que combina amplitude (uma visão de ponta a ponta) e profundidade (domínio da própria especialidade e habilidades relacionais e técnicas).
Não basta mais ser excelente em reduzir CMV ou negociar margem, é preciso pensar sistemicamente, conectando tendências, estratégia da empresa, shopper, supply, marketing, trade e finanças em uma atuação de ponta a ponta, como um verdadeiro maestro regendo uma orquestra.
Novas competências do comprador
Algumas competências comportamentais se tornam essenciais para essa transição, como a agilidade de aprendizado, que exige desaprender velhos hábitos e testar novas ferramentas rapidamente. A colaboração real também ganha destaque ao quebrar silos no dia a dia, construindo pontes, criando metas compartilhadas entre áreas e mantendo informações (indicadores) com linguagem comum, para entender os desvios, identificar a causa-raiz e agir de forma efetiva. Soma-se a isso o pensamento crítico, necessário para combinar dados, obter informação relevante e questionar os dados disponíveis, inclusive os gerados pela IA, em vez de simplesmente usá-los. Por fim, a empatia e visualização permitem exercitar a perspectiva do outro, inclusive vivenciando a rotina de colegas de outras áreas.
Mas, por trás de toda essa transformação técnica, existe algo mais profundo: a transformação humana. Como bem lembrou Guimarães Rosa, “o correr da vida embrulha tudo… o que ela quer da gente é coragem”. Sair da zona de conforto, do que já dominamos e nos é automático, para a Zona de Coragem*, onde tudo é desconfortável e exige esforço, é o verdadeiro desafio de qualquer mudança de modelo mental.
Afinal, como nos ensina Simon Sinek, 100% dos clientes são pessoas, 100% dos funcionários são pessoas, e quem não entende de pessoas não entende de negócios. A tecnologia otimiza processos, mas é a capacidade humana de colaborar, sentir empatia e se reinventar que definirá quem seguirá relevante. O comprador do futuro é muito mais do que um especialista técnico, é um orquestrador de relações com todas as partes interessadas internas e externas, orientado pela estratégia, tendo a informação enquanto linguagem comum.
* Zona de Coragem é o título do livro de Sérgio Mena Barreto
* Artigo escrito por Olegário Araújo, Pesquisador do FGVcev – Varejo e Consumo, arquiteto de diálogo e possibilidades tendo a informação enquanto linguagem comum
Foto: Shutterstock/divulgação
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