O mercado brasileiro de medicamentos isentos de prescrição, os chamados OTCs, alcançou 42 milhões de lares em 2025, com crescimento de 334 mil novos domicílios compradores em relação ao ano anterior.
Mas, apesar do avanço em penetração, a frequência de compra da categoria ainda é baixa. “As categorias aumentaram seu alcance em mais de 300 mil shoppers no período, gerando mais ocasiões de compra, ou seja, mais pontos de contato entre o shopper e as marcas, que além disso estão sendo consumidas em mais doses. O desafio agora é intensificar as idas ao ponto de venda (PDV). Quando olhamos a frequência do Farma, vemos que, na média, pelo menos duas ocasiões são perdidas no canal sem que o consumidor inclua um OTC em sua cesta”, analisa a Gerente de Contas Jr da Worldpanel Division, Cynthia Guimarães.
Os dados da Worldpanel by Numerator, apresentados em julho de 2025, ouviram mais de 15 mil domicílios na América Latina, sendo 3.870 brasileiros.
Saúde física e mental como motor de consumo
O levantamento parte de um dado central: apenas 56% dos brasileiros afirmam se sentir bem física e mentalmente, índice alinhado à média global, mas que posiciona o país entre os piores desempenhos da América Latina, à frente apenas de Chile e Argentina. Na região, países como Colômbia e Equador registram índices superiores a 68% de percepção positiva de saúde.
“No Brasil, sabemos que existem diversas questões associadas. Somos uma região de contrastes e, é claro, uma realidade diferente em termos culturais, sociais e econômicos de diversos outros países. Mas isso nos traz uma reflexão… Por que esse número não é maior? Por que 44% dos brasileiros não consideram estar bem fisicamente e mentalmente?”, pondera a Gerente de Contas Jr Worldpanel Division, Suéllenn Lopes.
O levantamento também indica que a maior satisfação com saúde física e mental é mais observada nas classes mais altas; e que cerca quase 50% do volume de compras de OTC vem de shoppers que afirmam possuir boa saúde física. “Como podemos imaginar, estar bem fisicamente e mentalmente tem relação com poder aquisitivo. De fato, observamos uma maior concentração da classe A/B entre aqueles que declaram estar bem fisicamente e/ou mentalmente. E isso se conecta com consumo. Por exemplo, para OTC, 48% do volume da cesta vem dos shoppers que afirmam possuir uma boa saúde física”, analisa Suéllenn.
O estresse lidera a lista de fatores negativos para a saúde, citado por 61% dos entrevistados no mundo e por 59% na América Latina. “Para o Brasil, vemos algumas particularidades em relação aos demais países. Solidão, envelhecimeto e aparência são fatores que preocupam mais os brasileiros que os demais países, o que mostra que o tema da saúde mental é uma questão importante por aqui e que devem ser consideradas pelas marcas”, destaca a especialista do Worldpanel.
Esse cenário ganha peso adicional diante de um dado externo: o número de licenças médicas concedidas por ansiedade e depressão cresceu 68% no Brasil em relação a 2023, movimento que o próprio estudo classifica como o maior dos últimos dez anos.
Três perfis, três formas de comprar
Para entender como esses comportamentos se traduzem em decisão de compra, a Worldpanel by Numerator segmentou a população brasileira em três grupos, com base na quantidade e na consistência das práticas de saúde adotadas.
Os chamados Health Actives, que realizam entre 9 e 12 atividades regulares voltadas ao bem-estar, representam 30% dos lares brasileiros e se caracterizam por uma abordagem holística e disciplinada. Os Health Moderates, grupo de 26%, adotam práticas básicas como dieta equilibrada e consumo moderado de álcool, mas sem consistência na rotina de exercícios. Já os Health Passives, a maior fatia, com 45% dos lares, realizam até seis atividades e apresentam atraso generalizado em relação a hábitos alimentares e atividade física.
Analgésicos dominam; vitaminas ainda ficam para trás
Esse comportamento tem reflexo direto na composição da cesta de OTC. O Brasil lidera em penetração de analgésicos entre os países avaliados, com 61% dos lares comprando a categoria nos últimos nove meses (Mar/25), ao mesmo tempo em que vitaminas atingem 28% de penetração. Em países com perfil mais preventivo, como Colômbia e Equador, as vitaminas chegam a 84% e 80% de penetração, respectivamente.
A relação entre hábito e compra aparece com nitidez nos dados cruzados do estudo. Lares que não evitam maus hábitos, como tabagismo e consumo de álcool, gastam, em média, 10% a mais com antigripais do que aqueles que buscam eliminá-los. Quem incorpora mais ingredientes saudáveis à rotina e evita ultraprocessados compra vitaminas com frequência 16% acima da média. Já a penetração de analgésicos é 6% menor entre consumidores que adotam práticas de redução de estresse, como mindfulness e uso de produtos naturais.
Caneta emagrecedora entra na equação
O estudo também capta a ascensão das chamadas canetas emagrecedoras no comportamento de consumo. Em 2024, 3% dos brasileiros declararam fazer uso desses medicamentos para controle de peso, concentração observada majoritariamente nas classes de maior renda.
Entre os usuários, o consumo foi 86% mais frequente entre aqueles que citaram a aparência como preocupação de saúde, acima do que se observa entre quem aponta problemas de peso ou doenças hereditárias como motivação principal.
“A preocupação com dieta desiquilibrada também impulsiona esse consumo, muito mais do que problemas de peso e que as doenças hereditárias, como a própria diabetes. Esses são sinais de um comportamento de uma prevenção sem esforço que é visto, sobretudo, entre as classes com maior poder aquisitivo”, avalia Suéllenn.
O canal certo para cada perfil
Para o varejo farmacêutico, o estudo oferece indicações estratégicas sobre onde cada perfil de shopper realiza suas compras. Os Health Actives têm presença 4% acima da média nas farmácias de redes e chegam a 28% acima da média no e-commerce.
Entre os Health Moderates, o canal digital também se destaca, com ênfase para o WhatsApp como meio de compra. Já os Health Passives concentram suas compras em farmácias independentes.
A leitura prática para o setor é direta: farmácias de rede com estratégias digitais integradas e capacidade de atender a consumidores com maior engajamento em saúde tendem a capturar os shoppers de maior valor. Os dados do estudo apontam que R$ 3,2 bilhões são movimentados anualmente por clientes que compram OTC com maior intensidade, grupo que apresenta maior disposição a ampliar a cesta.
“O canal farma tem uma cesta mais diversificada, com H&B roubando espaço do OTC, com missões de reposição cada vez mais fortes. Para o canal, vale oferecer mais serviços, mais espaço em loja para outras categorias – conceito “casa de saúde”, e indo além dos medicamentos para atrair o shopper ao ponto de venda. O e-commerce surge como alternativa para seguir desenvolvendo a categoria e trazer cada vez mais comodidade no consumo, com destaque para o WhatsApp”, sugere Cynthia.
Oportunidades no horizonte dos OTCs
Com o crescimento da população idosa no Brasil, a perspectiva de demanda por OTCs se expande. Projeções do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE) indicam que, em até 12 anos, a faixa etária acima de 60 anos será a maior do país.
Para o setor farmacêutico, isso representa uma oportunidade estrutural de ampliar o portfólio voltado à prevenção e ao manejo de condições crônicas, categorias nas quais o brasileiro ainda apresenta consumo abaixo do potencial observado em países vizinhos.
O desafio central para indústria e varejo, segundo o estudo, não é mais apenas atrair novos compradores, mas converter consumidores reativos em clientes mais frequentes e com cestas mais diversificadas. A resposta, apontam os dados, passa por comunicação alinhada ao perfil do shopper, presença nos canais certos e capacidade de conectar marcas às necessidades reais, não apenas às urgências momentâneas.
Foto: Shutterstock
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