A indústria farmacêutica vem em um crescimento constante. No ano passado, segundo o IBGE, o setor cresceu 7,4% e, de acordo com uma pesquisa anual do Sindicato da Indústria de Produtos Farmacêuticos (Sindusfarma), a projeção do crescimento para este ano no varejo é de 10,13%. O mercado está aquecido.
De olho nessa movimentação, o Instituto Febrafar de Pesquisa e Educação Corporativa (IFEPEC), em parceria com a Unicamp, descobriu que 75,4% dos entrevistados escolhem as farmácias pelo valor do medicamento e 25% compram apenas genéricos pelo mesmo motivo. Com o preço no centro da decisão do consumidor, as promoções ganham protagonismo para o varejista de farmácias. Para não impactar a margem de lucro – que já é curta principalmente para os pequenos negócios –, os Programas de Benefícios em Medicamentos (PBM) têm sido estratégicos para o setor.
No conceito geral, os PBMs são programas de gerenciamento de benefícios farmacêuticos, que, além dos descontos, fornecem análises da utilização de medicamentos e que podem impactar na gestão de doenças, democratizando o acesso aos tratamentos e proporcionando a melhora da qualidade de vida da população. Ele envolve toda a cadeia produtiva, desde a fabricação dos medicamentos nos laboratórios, passando pelo varejo, até chegar ao consumidor final. A ideia é que pessoas com doenças crônicas possam comprar medicamentos recorrentes com descontos, por exemplo.
Programas de gerenciamento de benefícios farmacêuticos
Por isso, cada laboratório costuma ter o seu próprio PBM, subsidiando um preço diferenciado para o cliente da farmácia a partir de determinadas condições. Para que a farmácia possa impulsionar a estratégia para conquistar o cliente, é interessante ter parceria com o maior número possível de fabricantes. Afinal, quanto mais opções, mais medicamentos com descontos e, consequentemente, mais clientes.
Ao trabalhar com bons descontos, principalmente em medicamentos de uso contínuo, o consumidor vê valor em comprar naquele local. Com uma boa experiência e preços atrativos, o cliente tende a ser fiel e comprar sempre no mesmo lugar, além de indicar para outras pessoas – o famoso boca a boca. Além de ajudar a gerar lucro, o PBM é democrático. Como os descontos concedidos são padronizados, as pequenas e grandes drogarias competem de igual para igual.
Mas, no final do dia, o PBM pode se tornar um desafio. Com muitos PBMs rodando no estabelecimento, a gestão desses programas de descontos pode se tornar um pesadelo para a equipe de atendimento e para a gestão do negócio – como fazer um bom controle do fluxo de caixa com os descontos fragmentados?
Mas se a chave da questão está em aderir ao maior número de PBMs possível, a gestão do negócio deve ser descomplicada. Com um cadastro para cada programa de benefício e cada medicamento participante com especificações em relação ao estoque e pagamento, a administração não é uma tarefa simples e o varejista precisa se apoiar na tecnologia para aproveitar o repasse dos descontos sem sobrecarregar a operação.
Desconto sem impactar na margem de lucro
Para garantir o desconto para o cliente sem impactar na margem de lucro, já existem softwares de gestão para farmácias que incluem módulos para gerir os PBMs, por exemplo, proporcionando maior controle dos preços e visão detalhada da operação. Então, para o varejista, ter uma visão consolidada de todos os programas ativos no estabelecimento em uma única plataforma não só otimiza a equipe, mas facilita a gestão financeira e fiscal e permite entender o perfil do consumidor da farmácia para apostar em estratégias complementares. Para pequenas farmácias, a visão unificada é ainda mais essencial, já que as equipes são mais enxutas e o consumidor é mais próximo do negócio.
Mais do que uma ferramenta de desconto, com a gestão certa o PBM pode ser um pilar estratégico para atrair e fidelizar clientes, garantindo uma experiência diferenciada e personalizada, mas também para trabalhar seu estoque e itens disponíveis na loja para melhorar ainda mais a margem de lucro.
As farmácias têm um privilégio único no varejo de contar com descontos constantes concedidos pelos fabricantes de medicamentos. Qualquer negócio gostaria de ter uma ferramenta do tipo. Não utilizar os PBMs de forma estratégica não só afasta o negócio dos concorrentes, como pode minar a sobrevivência da farmácia.
Veja como usar o Pix e entenda os benefícios para sua farmácia
Fonte: gerente de Ofertas e Produtos Linx, Leandro Ruggero, com exclusividade para o Guia da Farmácia.
Foto: Leandro Ruggero.
