A expansão do portfólio, com a entrada em novas categorias, e uma estratégia comercial mais segmentada estão entre as principais apostas da Prati-Donaduzzi para ampliar sua presença no varejo farmacêutico.
A companhia aproveitou o Abrafarma Future Trends 2026, realizado neste mês de agosto em São Paulo, para estreitar o relacionamento com as grandes redes de farmácias, discutir planos de negócio e alinhar estratégias para os próximos meses.
Em entrevista ao Guia da Farmácia, realizada durante o evento, Walter Batista, diretor comercial da Prati-Donaduzzi (foto), destacou a importância do encontro para a construção de parcerias.
“É um momento ímpar para rever todo o mercado farmacêutico. É um evento de relacionamento, mas também de consolidação de negócios e para entendermos as estratégias das redes associadas à Abrafarma”, afirmou o executivo.
Segundo ele, o encontro também permite que a indústria ajuste seus próprios planos de crescimento em conjunto com os clientes.
Estreia em testes rápidos
Uma das principais novidades da Prati-Donaduzzi foi a entrada no mercado de testes rápidos, começando com o lançamento de teste de gravidez, há cerca de dois meses. Sem citar números, o diretor comercial comentou que a demanda ficou acima do previsto no planejamento inicial.
A nova categoria faz parte de uma estratégia de diversificação do portfólio e aproveita a estrutura comercial e logística da farmacêutica, com cerca de mil profissionais de vendas e centros de distribuição em quase todos os estados do país.
“Hoje 90% do nosso faturamento vem de genéricos e 10% da demanda de prescrição médica. Temos uma força de vendas muito grande em campo, olhando para as grandes contas, médias redes e varejo independente”, disse Batista, completando que a ampliação do mix, portanto, busca aproveitar a capilaridade já construída para chegar às farmácias com novas categorias.
De acordo com o executivo, a categoria de testes tem um potencial estimado em torno de R$ 1 bilhão em faturamento.
Apesar da ampla concorrência e do avanço das marcas próprias, Batista considera o segmento atrativo, impulsionado também pela mudança de comportamento do consumidor.
Isso porque parte da realização de testes, que anteriormente dependia mais de laboratórios de análises clínicas, hoje pode ser feita em casa ou nas farmácias.
Além do teste de gravidez, a companhia prevê atuar com testes para dengue, Covid, entre outros. “Na sequência, vamos trabalhar com alguns testes para serem feitos em clínicas dentro das farmácias, quando o consumidor já sai com o diagnóstico pronto”, detalhou o executivo.
Segmentação para atender diferentes perfis de farmácias
Neste ano, a Prati-Donaduzzi passou por uma reestruturação de sua área comercial. Até 2025, uma única estrutura era responsável pelo atendimento às farmácias.
Agora, a empresa segmentou suas equipes para atender os diferentes perfis de farmácias – grandes redes, médias redes e independentes –, pois entende que são clientes com necessidades comerciais específicas.
A companhia também criou uma equipe de trade, com foco inicial nas grandes redes. A proposta é ampliar o olhar sobre o sell-out e trabalhar a geração de demanda na ponta, evitando uma estratégia baseada apenas no aumento dos estoques, segundo o diretor comercial.
Tendências: IA e nível de serviço entram no radar do farma
Ao analisar as principais tendências do Abrafarma Future Trends 2026, Batista apontou a inteligência artificial como um dos temas mais presentes nas discussões do evento. Para ele, porém, o avanço da tecnologia precisa estar associado a ganhos práticos para a operação.
“A inteligência artificial que faz sentido é aquela que realmente melhora o atendimento, economiza tempo nos processos, ajuda na análise e permite levar informações mais detalhadas para o cliente”, afirmou.
Outro ponto destacado foi a crescente importância do nível de serviço na relação entre indústria e varejo. Em um mercado competitivo, especialmente no segmento de medicamentos genéricos, preço e portfólio são fatores importantes, mas não suficientes.
Para Batista, a indústria precisa garantir eficiência no abastecimento e trabalhar de forma integrada com as redes para reduzir simultaneamente a ruptura e o excesso de estoque. Isso exige uma gestão mais precisa da cadeia e maior compartilhamento de informações.
“As indústrias e as redes estão entendendo que precisa ser um trabalho conjunto para reduzir estoques e rupturas”, afirmou.
Nesse cenário, a inteligência artificial e o uso mais qualificado de dados podem contribuir para melhorar previsões, acelerar análises e apoiar decisões logísticas e comerciais.
Inovação prepara terreno para 2027
Para a Prati-Donaduzzi, 2026 tem sido um ano de expansão e a inovação segue no centro da estratégia.
Segundo Batista, após um primeiro semestre positivo, a empresa prepara lançamentos para a segunda metade do ano, com novidades em medicamentos genéricos, por exemplo.
Ele destacou que a empresa tem buscado ocupar espaços em categorias e tratamentos ainda pouco explorados, seguindo uma trajetória que incluiu, por exemplo, sua entrada no mercado de produtos à base de canabidiol há cerca de seis anos.
“Para 2027, temos pelo menos cinco grandes projetos. Um deles envolve uma droga de resgate, que ainda não podemos detalhar, mas é algo que acreditamos muito principalmente olhando para o paciente epiléptico”, disse.
Fonte e foto: Guia da Farmácia
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