A Reforma Tributária está prestes a alterar muito mais do que a forma de calcular impostos na indústria farmacêutica. A transição para o novo modelo tributário tende a provocar efeitos diretos sobre preços, estoques, políticas comerciais, sistemas, relacionamento com distribuidores e redes, verbas de trade, margens e até sobre a forma como as equipes comerciais negociam medicamentos.
Por isso, olhar para 2027 apenas como o ano de entrada da CBS é uma visão limitada do que está por vir.
Grande parte dos riscos pode começar a aparecer ainda em 2026, quando distribuidores, redes e farmácias começarem a rever estoques, contratos, políticas de compra e expectativas de preço para atravessar a mudança de sistema tributário.
O maior desafio, portanto, não será apenas conhecer a nova legislação. Será transformar as novas regras em decisões comerciais, operacionais e financeiras seguras.
A pergunta que a indústria farmacêutica deveria fazer agora é simples:
Estamos preparados para operar, precificar, negociar e faturar dentro da nova realidade de 2027?
A partir dessa reflexão, existem pelo menos dez pontos de atenção que merecem entrar imediatamente na agenda das empresas do setor.
1. A mudança pode afetar as vendas antes mesmo de 2027
Um dos primeiros efeitos da Reforma Tributária pode surgir antes da entrada definitiva da CBS.
Distribuidores, grandes redes e farmácias poderão rever seus níveis de estoque nos últimos meses de 2026 diante da expectativa de alteração dos preços dos medicamentos em janeiro de 2027.
Esse risco é particularmente relevante nos medicamentos da Lista Negativa.
No modelo vigente até 2026, esses produtos estão inseridos na sistemática monofásica de PIS/Cofins, cuja carga integra a atual lógica de formação do preço. Com o fim de PIS e Cofins e a entrada da CBS em 2027, compradores podem interpretar que determinados medicamentos terão uma redução expressiva de preço após a virada do ano.
Mesmo quando essa percepção não representa toda a matemática econômica da transição, ela pode ser suficiente para mudar o comportamento de compra.
Um distribuidor que trabalha, por exemplo, com 45 dias de estoque pode decidir reduzir temporariamente essa cobertura para evitar entrar em janeiro com produtos adquiridos por um custo aparentemente superior.
Para a indústria, a consequência não se limita ao estoque do cliente.
Menor compra significa menor sell-in, impacto no faturamento, alteração de forecast, pressão sobre metas comerciais e possíveis mudanças no planejamento de produção.
Por isso, a gestão da Reforma Tributária também exigirá monitorar como o mercado está interpretando a transição, e não somente como a legislação determina que ela ocorrerá.
2. O mesmo comportamento pode atingir a Lista Positiva
Outro risco é imaginar que somente os medicamentos da Lista Negativa estarão sujeitos a uma redução de compras no final de 2026.
A Lista Positiva possui uma dinâmica diferente.
No modelo atual, embora exista a incidência nominal de PIS/Cofins, o mecanismo de crédito presumido reduz significativamente seu impacto residual na formação do preço.
O problema é que o comprador pode não fazer essa distinção.
No mercado, uma mensagem simplificada como “PIS e Cofins acabam em 2027 e os medicamentos vão ficar mais baratos” pode provocar uma reação generalizada.
Em vez de avaliar cada SKU e seu respectivo enquadramento, uma rede ou distribuidor pode simplesmente decidir reduzir todo o estoque de medicamentos próximo à virada.
Nesse cenário, o impacto sobre os produtos da Lista Positiva não decorreria necessariamente de uma alteração econômica relevante, mas da percepção equivocada do mercado.
Isso transforma comunicação e preparação comercial em elementos essenciais da transição.
As equipes da indústria precisam estar preparadas para explicar aos compradores que Lista Positiva e Lista Negativa não possuem necessariamente o mesmo comportamento econômico.
3. Ressarcir 12% sobre o estoque pode significar pagar mais do que a perda real
A discussão sobre estoques tende a se tornar ainda mais complexa quando começarem as negociações de ressarcimento.
Distribuidores e redes podem argumentar que os medicamentos da Lista Negativa sofrerão redução relevante do Preço Fábrica e, por consequência, solicitar compensações da indústria sobre os produtos existentes em estoque na virada para 2027.
Em uma leitura simplificada, o raciocínio seria: se o preço sofreu impacto próximo de 12%, o estoque também perdeu aproximadamente 12% de valor.
Mas existe uma diferença fundamental entre redução do preço de referência e perda econômica efetiva do estoque.
Na transição, estoques elegíveis poderão ser alcançados pelos mecanismos de recuperação de crédito previstos para a CBS. Isso significa que uma parte da aparente perda poderá ser economicamente compensada por créditos tributários.
Por isso, aceitar automaticamente um pedido de ressarcimento baseado apenas na redução do Preço Fábrica pode levar a indústria a transferir ao cliente um valor superior à perda econômica efetivamente suportada.
Dependendo do produto, do custo de aquisição, do estoque e dos créditos aplicáveis, a diferença pode ser significativa.
Em grandes distribuidores e redes, alguns pontos percentuais sobre milhões de reais em estoque representam valores extremamente relevantes.
Antes de discutir quanto ressarcir, portanto, a indústria precisa responder a uma pergunta anterior:
Qual é a perda econômica real desse estoque depois de considerados os mecanismos de transição?
4. Na Lista Positiva, uma suposta perda pode até se transformar em ganho
A mesma análise precisa ser realizada de forma ainda mais cuidadosa nos medicamentos da Lista Positiva.
Nesses produtos, a atual sistemática de crédito presumido faz com que o efeito residual de PIS/Cofins seja muito inferior ao observado na Lista Negativa.
Assim, uma rede pode argumentar que determinado estoque terá uma redução próxima desse impacto residual e solicitar ressarcimento à indústria.
O problema aparece quando a análise considera somente a redução do preço e ignora um eventual crédito aplicável ao estoque na transição.
Se o benefício tributário recuperável for superior à queda econômica observada no produto, o cliente pode não sofrer uma perda líquida.
Dependendo das características da operação, pode existir inclusive um resultado econômico positivo na transição.
É justamente por isso que pedidos de ressarcimento de Lista Positiva e Lista Negativa não deveriam ser analisados com uma regra genérica.
A avaliação precisa considerar produto, custo, volume, situação tributária e créditos efetivamente aplicáveis.
5. Crédito utilizado em 12 parcelas não significa crédito sem valor
Outro ponto que provavelmente aparecerá nas negociações é o prazo de utilização do crédito relacionado ao estoque de transição.
O argumento de alguns clientes poderá ser que, como determinado crédito será apropriado ao longo de 12 parcelas, ele não deveria ser integralmente considerado na discussão econômica com a indústria.
Existe um fundamento financeiro correto nessa afirmação: receber um benefício ao longo do tempo não possui exatamente o mesmo valor econômico de recebê-lo integralmente hoje.
O erro está em transformar esse raciocínio em:
crédito parcelado = crédito sem valor.
A maneira tecnicamente mais adequada de enfrentar a discussão é mensurar o valor presente das parcelas.
Em simulações econômicas realizadas pela SimTax, considerando taxas financeiras de referência, um crédito nominal de 9,25% distribuído ao longo de 12 parcelas pode representar aproximadamente 8,6% em valor econômico presente no cenário utilizado.
Esse percentual não deve ser tratado como valor fixo, porque dependerá da taxa financeira considerada e do momento de aproveitamento de cada parcela.
Mas existe uma conclusão importante:
Parcelamento reduz o valor financeiro do crédito; não elimina esse valor.
Em negociações envolvendo estoques relevantes, essa diferença metodológica pode representar milhões de reais.
6. Trade e verbas comerciais precisarão ser revistos
A Reforma Tributária também pode afetar uma área que nem sempre aparece no centro das discussões tributárias: Trade Marketing.
Hoje, existem diferentes formas de liquidação de verbas comerciais entre indústria, distribuidores e grandes redes, envolvendo depósitos, descontos, conta corrente, bonificações e outros mecanismos.
A partir do novo ambiente tributário, será ainda mais importante identificar a verdadeira natureza de cada operação.
Quando determinado pagamento corresponder efetivamente a uma prestação de serviço — como ações de marketing, mídia, exposição, campanhas ou outras atividades executadas pelo cliente — o fluxo fiscal e documental deverá ser compatível com essa natureza.
Isso significa que uma negociação que hoje pode ser tratada predominantemente entre Comercial, Trade e Financeiro passará a exigir uma integração ainda maior com Fiscal, Tributário, Cadastro e até Jurídico.
O risco é a empresa descobrir o problema apenas na hora de pagar.
Imagine uma campanha já executada pela rede, com valor negociado e aprovado, mas cujo pagamento depende de documentação que o cliente ainda não consegue emitir ou de um cadastro de fornecedor que não foi estruturado.
Uma questão tributária se transforma rapidamente em atraso financeiro, divergência comercial e desgaste no relacionamento.
O trabalho precisa começar antes da virada.
A indústria deve mapear suas verbas comerciais, diferenciar serviços de descontos, bonificações e demais ajustes, revisar contratos e entender como cada fluxo será operacionalizado no novo modelo.
7. A indústria precisará calcular o impacto real do estoque, e não trabalhar com percentuais genéricos
Janeiro de 2027 poderá trazer outro desafio operacional: dezenas ou até centenas de solicitações de ressarcimento chegando simultaneamente.
Cada cliente poderá utilizar sua própria planilha, suas próprias premissas e seu próprio percentual.
Sem uma metodologia previamente definida, a indústria corre o risco de transformar cada negociação em um projeto manual.
O cálculo adequado exige muito mais do que comparar dois preços.
É preciso analisar o custo econômico do produto adquirido em 2026 e carregado para 2027, considerar os créditos de transição aplicáveis e compará-lo ao novo custo econômico do mesmo item adquirido dentro da estrutura de 2027.
Essa matemática ainda pode variar conforme produto, cliente, estado, desconto, repasse, ICMS, Substituição Tributária, volume e condição comercial.
Por isso, o cálculo deveria ser feito, idealmente, na dimensão:
produto + UF + cliente + volume.
Uma indústria preparada precisa conseguir receber uma solicitação e identificar rapidamente se aquele estoque apresenta perda, neutralidade ou eventual ganho econômico.
A empresa deixa, assim, de negociar com base na percepção do cliente e passa a negociar com base em matemática.
8. CST, cClassTrib e cadastro tributário passam a ter impacto estratégico
Outro grande risco está na parametrização do portfólio.
Com a Reforma Tributária, medicamentos poderão estar sujeitos a diferentes tratamentos, incluindo redução de 100%, redução de 60% ou aplicação da regra geral, conforme os requisitos legais.
Também existirão situações em que o tratamento dependerá não somente do medicamento, mas da própria operação e do adquirente.
Consequentemente, informações como CST e cClassTrib deixam de ser apenas dados técnicos de cadastro e passam a influenciar diretamente a tributação aplicada ao longo da cadeia.
Um enquadramento incorreto informado pela indústria pode ser replicado pelo distribuidor, pela rede, pela farmácia e pelos respectivos sistemas fiscais e de pricing.
Quando o erro for percebido, meses depois, a diferença tributária poderá já ter sido multiplicada por milhares de unidades e por vários clientes.
O problema não está apenas em classificar incorretamente um código.
Está em permitir que esse erro seja disseminado por toda a cadeia.
Por isso, Fiscal, Tributário, Pricing, Comercial e TI precisam trabalhar a partir de uma única base oficial.
A comunicação da tributação dos produtos também precisa ter governança. Não é recomendável que diferentes áreas forneçam ao mercado orientações distintas sobre o mesmo medicamento.
9. Não basta atualizar a alíquota: será necessário homologar uma nova matemática
Em 2027, a indústria continuará convivendo com o ICMS enquanto a CBS passa a integrar o novo ambiente tributário.
Essa convivência cria um dos pontos tecnicamente mais sensíveis da transição: a correta formação das bases de cálculo.
O risco é imaginar que a atualização do ERP consistirá apenas em retirar PIS/Cofins, inserir CBS e alterar algumas alíquotas.
Não será suficiente.
Será necessário revisar a interação entre os tributos, a formação das bases, a ordem dos cálculos, os descontos, os créditos e a composição dos documentos fiscais.
Um sistema pode estar parametrizado com a alíquota correta e, ainda assim, calcular o imposto errado porque utilizou uma base incorreta.
E, quando um erro está dentro do ERP, ele deixa de acontecer uma vez.
Ele pode ser repetido automaticamente em milhares de notas fiscais.
Por isso, uma estratégia importante para 2026 será confrontar o resultado do ERP com uma metodologia independente de cálculo.
Preço, base de CBS, valor da CBS, base de ICMS, valor do ICMS, total da nota, créditos, custo e demais componentes relevantes precisam ser homologados antes da entrada em produção.
Nesse momento, a Reforma Tributária deixa definitivamente de ser apenas um projeto do departamento fiscal.
Ela também é um projeto de tecnologia.
10. A equipe comercial não poderá continuar negociando apenas desconto
Talvez uma das mudanças mais relevantes seja justamente uma das menos discutidas.
A Reforma Tributária vai alterar a forma de negociar medicamentos.
Hoje, grande parte das discussões comerciais está concentrada em Preço Fábrica, repasse, desconto, preço de compra e margens tradicionalmente praticadas no mercado.
Em 2027, a negociação precisará incorporar uma visão mais completa:
preço, imposto, crédito, desembolso, custo, margem e lucratividade.
Essa diferença é fundamental.
O valor desembolsado pelo cliente na nota não necessariamente será o seu custo econômico final, porque determinados tributos poderão gerar créditos.
Assim, responder a um comprador dizendo apenas “posso oferecer mais 3% ou 5% de desconto” pode significar conceder margem sem saber se essa concessão é realmente necessária.
Uma política comercial aparentemente menos agressiva em desconto nominal pode, depois dos efeitos tributários e dos créditos, produzir um resultado econômico melhor para o cliente.
O comercial precisará enxergar essa matemática.
Será necessário simular a operação desde o preço da indústria até o custo final do comprador e, posteriormente, sua margem na venda.
Isso terá impacto em negociações com distribuidores, grandes redes, farmácias, PBMs, clientes institucionais e diferentes modelos de operação.
Também afetará lançamentos de medicamentos e análises de concorrência.
Em outras palavras, o executivo comercial não poderá apenas conhecer a Reforma Tributária.
Ele precisará negociar dentro dela.
2026 deve ser o ano de preparação para 2027
A principal conclusão é que a Reforma Tributária na indústria farmacêutica não pode ser tratada como um projeto isolado do departamento tributário.
- Estoque envolve Supply, Comercial e Financeiro.
- Ressarcimento envolve Comercial, Pricing, Tributário e Controladoria.
- Classificação tributária envolve Fiscal, Cadastro e TI.
- Trade envolve Comercial, Jurídico, Fiscal e Financeiro.
- Precificação envolve Pricing, Tributário e Comercial.
- Parametrização envolve Fiscal e Tecnologia.
Negociação envolve toda a matemática construída pelas áreas anteriores.
É exatamente por isso que esperar janeiro de 2027 para começar a adaptação representa um risco.
Durante 2026, as empresas precisam mapear vulnerabilidades, desenvolver simuladores, revisar políticas comerciais, parametrizar sistemas, homologar cálculos, classificar produtos, rever contratos, preparar clientes e treinar equipes.
A Reforma Tributária não precisa representar apenas aumento de complexidade ou risco.
Empresas que compreenderem antecipadamente a nova dinâmica poderão tomar decisões melhores, proteger margem, reduzir conflitos com clientes e identificar oportunidades que concorrentes menos preparados talvez não consigam perceber.
A pergunta que deve permanecer na mesa da diretoria não é somente:
“Estamos entendendo a Reforma Tributária?”
A pergunta mais importante é:
“Estamos preparados para operar e negociar quando ela mudar o nosso mercado?”
zero.
* Artigo escrito por Jiovanni Coelho, CEO da SIMTAX
Fotos: Shutterstock/divulgação
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