Trade Marketing – O que muda para a indústria e no varejo pós pandemia

Mesmo com a pandemia, a indústria e as farmácias querem aumentar suas vendas e podem encontrar no trade marketing as dicas que faltavam para esse objetivo

Talvez você não saiba exatamente o que é trade marketing, mas com certeza está sendo influenciado por suas estratégias.

De forma resumida, trade marketing são estratégias para aumentar as vendas, mas isso envolve diversas coisas que explicaremos neste texto.

Isso porque por trás de detalhes simples que passam despercebidos, estão essas estratégias de estímulo ao consumo baseadas no comportamento humano. Esse trabalho é fundamental para quem não tem um canal direto de vendas, por exemplo, mas precisa que sua marca esteja visível, em posição de competitividade diante das escolhas dos clientes.

Entenda para o que serve o trade marketing, como aplicá-lo na indústria farmacêutica, sua importância para o setor e muito mais.

O que é Trade Marketing?

O trade marketing é uma estratégia B2B (de empresa para empresa) focada no posicionamento de mercadorias de forma estratégica nos pontos de venda (PDV), visando atender às demandas específicas do shopper. Assim, o trade marketing tem como objetivo estimular o consumo de produtos nos diferentes canais de distribuição seja varejo ou atacado.

Desse modo, a definição de trade marketing pode ser resumida pelas práticas planejadas e executadas pela indústria com o objetivo aumentar as vendas e otimizar a atuação dos canais de distribuição.

Além disso, mais do que expor os produtos em canais variados, é importante que esses pontos de venda sejam realmente aqueles que façam sentido à estratégia da empresa. Isso porque não basta estar em muitos lugares, mas é necessário um refinamento desses pontos de venda, como abordaremos ao longo do texto.

Trade Marketing X Trade Marketing Digital     

O trade marketing busca conquistar o consumidor no ponto de venda, ou seja, fazê-lo comprar determinado produto dentro da loja. O trade marketing digital tem o mesmo objetivo, porém, nas vendas on-line, através do e-commerce.

Desse modo, o trade marketing atua em:

• Execução do mix de produtos.
• Gerenciamento do estoque e dos sortimentos.
• Gerenciamento por categorias.
• Promoções.
• Distribuição dos produtos.
• Treinamento dos vendedores.
• Ações de merchandising.

Já o trade marketing digital, como o próprio nome já diz, atua no meio on-line, em funções como:

• Oferecer páginas de produtos similares as que determinado consumidor se interessa.
• Realizar ações promocionais.
• Integrar o estoque e o sortimento do meio digital com o físico.
• Lidar com o consumidor omnichannel, que integra diversos canais de venda digitais e físicos.

Ou seja, o trade marketing digital tem o mesmo objetivo do trade marketing, mas nas compras virtuais, se adequando a realidade de cada plataforma e ponto de venda.

Leia também: Como aplicar o omnichannel ao varejo farmacêutico 

Trade Marketing aplicado à indústria farmacêutica  

Veja abaixo as etapas para implementar o trade marketing dentro da estratégia de venda e divulgação do seu produto:

• Mapeie o cenário: o primeiro passo para aplicar o trade marketing na indústria é mapear o cenário e se aprofundando na pesquisa de mercado. Entenda o posicionamento do produto no setor, o perfil do consumidor, bem como as estratégias da concorrência e, se possível, o perfil de cada farmácia e drogaria.
• Crie uma persona: sua missão é criar uma experiência de compra memorável para o shopper. Então, pense em uma persona que representa seu cliente ideal, com o máximo de informações possível sobre perfil, hábitos, personalidade, histórico e comportamento.
• Defina objetivos e estratégias: você pode usar estratégias de distribuição, eventos, merchandising, experimentação e trade marketing digital, por exemplo. 
• Alinhe com os distribuidores: para o sucesso das estratégias, é necessário alinhar os objetivos com os distribuidores, fazendo a ponte entre a indústria e o ponto de venda.
• Acompanhe o processo: a estratégia precisa ser supervisionada, por isso, monitore as visitas dos shoppers, o tempo médio na loja, o mix de produtos, entre outras métricas.
• Mensure os resultados: para saber se a estratégia de trade marketing funcionou ou não, é necessário mensurar os resultados e compra-los com as metas estabelecidas.

Além disso, em quase todas essas etapas a tecnologia pode ser sua aliada. Se informe e busque as plataformas que melhor se encaixam nas suas necessidades.

Leia também: Nove atitudes essenciais aos profissionais de trade marketing 

Exemplos de ações em farmácias 

O professor do núcleo de varejo da ESPM e especialista em varejo e trade marketing, Rogério Lima, explica alguns exemplos de ações em farmácias.

• Alinhe a agenda do varejista com a agenda do fornecedor: isso gera mais proposta de valor ao cliente através de operações mais eficazes. Assim, quando o varejista está alinhado com o fornecedor, o cliente encontra no ponto de venda (PDV) os produtos que procura aumentando a satisfação do shopper.
• Crie pacotes personalizados para diferentes grupos de shoppers: os pacotes personalizados podem conter itens essenciais para a saúde da pele no inverno ou itens essenciais para se proteger contra o novo coronavírus.
• Mensure a execução das ações: conheça e estude os resultados das ações promovidas. Afinal, não basta apenas incrementar campanhas e novidades no ponto de venda. É preciso, portanto, acompanhar quais ações estão aumentando as vendas e quais não tiveram resultados.
• Invista em comunicação: ações de comunicação devem estar no topo da lista de engajamento com seu público. Existem diversas possibilidades no analógico e no digital. Além disso, há a comunicação customizada e direcionada para o trade.

Confira as demais dicas do especialista clicando AQUI. 

Foco na experiência do cliente

Uma das práticas fundamentais para ajudar a construir uma estratégia sólida de trade marketing, que realmente direcione ao objetivo de vender mais, é focar a atenção na experiência do cliente.

É necessário observar os hábitos dos clientes, entender como funciona sua jornada de compra, bem como saber quais itens são importantes para eles, para, assim, orientar a escolha dos canais de venda e o plano de distribuição. Desse modo, podendo melhorar a experiência de compra do shopper e fidelizá-lo a sua loja.

Para isso, é necessário compreender as motivações de compra e ajustar o ponto de venda às expectativas do cliente. Então, alguns itens a serem analisados são:

• Como o shopper se comporta no ponto de venda?
• Quanto ele costuma gastar?
• Quais fatores influenciam na decisão de compra?

Nos próximos tópicos você verá exemplos de como utilizar essas informações e melhorar a experiência do cliente.

Como lucrar com trade marketing em farmácias?

O varejo farmacêutico é um ótimo cenário para as estratégias de trade marketing. Confira algumas técnicas para aumentar o lucro:

• Ações de sampling: com a pandemia, os cuidados devem ser redobrados, mas oferecer produtos para a experimentação dá bons resultados. Isso porque o consumidor consegue experimentar antes de comprar e aumenta as chances de venda.
• Exposição com foco no merchandising: capte a atenção do shopper usando banners, displays e outros dispositivos para dar destaque a determinado produto ou gôndola e atrair o olhar.
• Converse com o shopper: oriente sua equipe a abordar o consumidor na tentativa de ajudá-lo a encontrar o que procura. Tire dúvidas sobre os produtos e o guie por diferentes opções oferecidos pela loja.
• Mantenha contato com o cliente: use ferramentas de e-mail, Whatsapp, e/ou redes sociais para enviar ofertas de produtos, ações promocionais e lançamentos.
• Alinhe sua estratégia ao calendário: crie ações promocionais de acordo com a sazonalidade, datas comemorativas e campanhas de saúde.

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Conclusão

O trade marketing é um conjunto de estratégias poderosas para aumentar suas vendas on-line ou off-line.

É possível utilizá-lo em diversas áreas, adequando as dicas para o seu ponto de venda, seus produtos e sua situação atual.

Desse modo, com a pandemia, o trade marketing pode ser uma alternativa para alavancar suas vendas, mesmo neste momento onde o shopper muda sua forma de consumir e agir.

  

Fonte: Victoria Nascimento

Fotos: Shutterstock

 

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