Saiba como aumentar as vendas de final de ano para aproveitar a sazonalidade de Natal e Ano Novo na farmácia
Ainda faltam alguns meses para a Black Friday e o Natal, mas este é o momento certo para que o varejo comece a se preparar e, principalmente, entender o que pode ser atrativo para um novo perfil de consumidor. Mais do que ter ofertas reais e capacidade para entregá-las, é preciso conhecê-lo e conquistá-lo em todas as fases de sua jornada.
“O primeiro passo de preparação antes de uma data de vendas massivas, como a Black Friday é ter uma estimativa (com base em anos anteriores) de quanto e quais produtos serão vendidos (sellout) ao longo das semanas de promoção. Ter acuracidade na montagem do estoque é peça fundamental para garantir a saúde da loja antes, durante e depois do evento. A comunicação no ponto de venda (PDV) e nas redes sociais e site, são fundamentais para que as metas de venda sejam atingidas. De nada adianta promocionar seus produtos com grandes descontos se seu público consumidor não está sabendo. O ambiente digital precisa ter ações exclusivas do canal, considerando: produtos, preço e logística de entrega”, explica a head de operações da AGR Consultores, Priscila Saad.
Assim, no PDV, o foco precisa ser a ambientação e organização visual da loja, para que o cliente se sinta atraído em entrar e depois que ele se sinta atraído pelas promoções e assim converter uma compra. “Não engane o shopper, aumentando o preço dos produtos antes de começar o Black Friday para promover descontos depois. Além de ser uma prática desonesta que pode até gerar um processo, hoje o cliente tem acesso a diversos canais digitais que mapeiam preços. É preciso capacitar, treinar os colaboradores da loja para os tipos e volume de demandas que irão surgir. Mais importante do que converter uma venda é prestar um bom atendimento para fidelizar os clientes”, destacou o consultor da AGR Consultores, Roberto Vautier.
Segundo os especialistas, por fim, é preciso saber quais são os meios de pagamento mais utilizados durante a semana da Black Friday, para evitar filas e clientes insatisfeitos com a experiência de compra. “Mais de 40% dos pagamentos em loja física são realizados através do cartão de crédito, logo é prudente carregar todas as ‘maquininhas’, também conhecidas como POS e até contratar algumas unidades suplementares em caso de aumento de volume nos caixas”, indica Vautier.
Kits promocionais
Muito utilizados em datas comemorativas, os kits promocionais devem ser desenvolvidos de forma estratégica. “Em primeiro lugar as lojas precisam ter clareza de seu público-alvo e hábitos de consumo /compra. Neste ponto, algo que sempre recomendamos aos nossos clientes é ter uma boa plataforma para coleta de informações sobre venda. Desta forma, a assertividade de quais tipos de kit montar é ampliada. De forma geral, os kits precisam ter bons produtos e um apelo visual atrativo – quem nunca teve a oportunidade de entrar em lojas, ver kits promocionais com aquele aspecto velho e empoeirado, dando muito mais uma sensação de ‘desova’ de mercadoria do que um benefício real para cumprir uma jornada de consumo?”, questiona Priscila.
Segundo ela, é importante que os kits atendam minimamente à alguma jornada de consumo, como por exemplo: produtos para barbear: creme de barbear, barbeadores, produtos pós barba e perfume; banho do bebê: escovinhas de cabelo, xampu e uma loção pós banho, calmante; cuidados para os pés: produtos para escalda pés, esfoliante, creme hidratante; entre outros.
“As lojas que possuem um CRM e fazem uso das informações, podem criar kits com base na composição de cesta do shopper que frequenta aquela loja. Por exemplo, 70% dos shoppers que compram xampus masculinos também levam um desodorante, logo pode ser uma boa pedida montar um kit com um desodorante que seja lançamento com um desconto no combo”, indica Priscila, destacando que isso gera experimentação e pode trazer novos consumidores para a marca ou categoria ofertada.
“Há que se dimensionar de forma apropriada a precificação destes kits, para que os clientes percebam valor, e prefiram o kit ao invés dos produtos de forma isolada, portanto, além da jornada de consumo, precisamos dar opções para os diversos públicos e bolsos – reforçando aqui a importância de entender o público-alvo da loja. Ao optar pela estratégia de venda de kits, seja nas lojas físicas ou online, o cadastro precisa ser feito de forma a não gerar problemas para o cliente e consequentemente para a loja – alguém já fez a opção do kit e ao chegar no caixa, o produto não estava cadastrado, gerando ruído na experiência?”, questiona Vautier.
Quais ações podem ser realizadas para aumentar as vendas?
Segundo os especialistas, o planejamento para o período do Black Friday tem que ser feito com antecedência, para que potencializar e aproveitar todas as oportunidades de venda desta importante data do varejo. A execução também deve ter início pelo menos uma semana antes da sexta-feira (Black Friday). É uma tática que cria um ‘esquenta’ e já vai engajando o público para as ações que estão por vir e gerando lembrança de marca na hora da escolha da loja (seja ela física ou virtual).
“Para capturar o máximo de oportunidades de venda no ambiente digital, existem algumas estratégias que podem ser empregadas, como o live marketing, que é uma transmissão ao vivo com apresentação dos produtos que serão promocionados, sua aplicabilidade e tudo sendo conduzido por apresentadores que tem por missão cativar e criar o desejo no espectador; e posts segmentados em redes sociais, que proporcionam maior acuracidade, pois atingem um público específico com mais propensão a realizar uma conversão”, orienta Priscila.
Já para Vautier, é esperado que as lojas virtuais façam grandes queimas de estoque na segunda-feira que vem a seguir a sexta-feira do Black Friday, a chamada Cyber Monday. O consumidor já está condicionado a saber qual é a ‘última chamada’ para esse período de descontos. Ainda que seja focada em artigos eletrônicos, nada impede uma perfumaria que usar a data como uma oportunidade de venda.
“Há que se separar as expectativas em dois momentos. Quando pensamos em Black Friday, os consumidores esperam descontos agressivos e o foco são produtos para consumo próprio. O consumidor, de fato, precisa perceber ações promocionais ou condições comerciais diferenciadas quando comparado aos demais períodos do ano, tendo a real percepção de Black Friday e não uma ‘fraude’. As lojas, sejam elas físicas ou no ambiente digital precisam estar caracterizadas com as cores da data. Quais as cores que vem na cabeça quando falamos de Black Friday? Pois é, não podemos deixar de criar o marketing sensorial que cria uma conexão imediata com a marca, facilitando todo o processo de conversão de venda”, destaca Priscila.
Já para o Natal, Vautier explica que o consumidor tem maior expectativa quanto ao sortimento da loja. Aqui é fundamental que a loja, seja online ou física, ofereça opções que possam resolver presentes para diferentes faixas etárias e gostos. “Considerando a experiência em loja física, e o excessivo número de compras a que o consumidor possa estar submetido, a equipe de vendas das lojas precisa apoiar os consumidores com opções, buscando entender toda a necessidade e assim, atuar de forma consultiva, com opções ajustadas às necessidades”, orienta o especialista.
Vendas no varejo farmacêutico crescem 15,3% no Natal
Foto: Shutterstock
Fonte: Guia da Farmácia