O Brasil é o segundo maior mercado de desodorantes do mundo, segundo o Panorama do Setor 2023, desenvolvido pela Associação Brasileira da Indústria de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (Abihpec).
Além disso, essa é uma categoria guiada por uma compra frequente de reposição. Por isso, as farmácias precisam estar preparadas com o sortimento correto, alinhado com o perfil de consumo local.
“O canal é fundamental para a categoria, que está associada à Higiene & Beleza (H&B) e complementa a cesta do shopper deste canal. Segundo pesquisas, em mais de 80% dos casos, a cesta de desodorantes é composta por outros produtos”, revela o consultor da Mind Shopper, Henrique Ladeira.
Segundo ele, o produto tem uma relevância ainda maior depois da pandemia, quando o shopper passou a se preocupar mais com a saúde. O canal farma se tornou ainda mais relevante e imprescindível, principalmente entre os lançamentos, já que possui uma jornada de compra mais fluída para a categoria, comparado ao varejo alimentar, e podendo ter suportes de consultores e atendentes. Para aumentar o tíquete médio e encantar seus clientes, confira, a seguir, como trabalhar ainda melhor a categoria na loja.
EXPOSIÇÃO CORRETA
De acordo com Ladeira, assim como outras categorias que oferecem diversos benefícios e fragrâncias, a categoria de desodorantes também deve ser exposta de uma forma que enquadre os produtos em seus devidos benefícios; se são produtos mais “premium” ou mais massivos; ou se oferecem proteção às roupas ou não. Esse agrupamento de “soluções” facilita na escolha e identificação do shopper na hora de tomar a decisão.
“Os produtos devem estar perto do cuidado do banho e cuidado com o corpo. E deve-se levar em consideração a árvore de decisão do shopper. Primeiro, diferenciar por gênero – masculino, feminino, sem considerar que há algumas indústrias explorando os jovens. Depois, vêm os aplicadores: roll-on, aerossol, cremes, etc. Na sequência, dependendo da região, podem vir marcas ou fragrâncias e benefícios”, complementa a fundadora e CEO da Connect Shopper, palestrante, mestre em comportamento do consumidor e especialista em varejo, Fátima Merlin.
SORTIMENTO IDEAL
Saber exatamente quais produtos oferecer, diz Fátima, depende do perfil do varejista, do tamanho da loja, da localização e do tamanho do espaço. O varejista necessita entender o mercado e as oportunidades para saber qual o tamanho e relevância que a categoria tem no negócio. Mas ainda assim, é essencial seguir a hierarquia da decisão do shopper.
“O sortimento ideal para o canal farma é um mais profundo, contando com as linhas que atendem a todos os tipos de público, porém das principais marcas ou as que representam mais na performance da loja. Por ser um canal com menores espaços de exposição e muito procurado para compras de menos unidades, é melhor garantir a sua venda expondo marcas líderes, mais conhecidas, porém em todas as suas variedades”, explica Ladeira.
PONTOS EXTRAS
Enquanto o ponto natural bem executado garante que o consumidor não perca a oportunidade de comprar o produto, os pontos extras ajudam na disponibilidade de itens, no volume e a aumentar a efetividade na ação.
De acordo com o consultor da Mind Shopper, as exposições em pontos extras podem ser feitas em pontas de gôndolas de categorias correlatas, como protetor solar e skin care, devido à alta procura de desodorantes em temporada de calor e com o aumento de preocupação com cuidados com a pele; ou até mesmo em displays em pontos estratégicos dentro da loja, por exemplo, na entrada da loja ou próximo aos checkouts, sempre pensando em facilitar e, principalmente, mostrar a categoria ao shopper fora do corredor, incentivando uma possível compra de conveniência.
IMPORTÂNCIA DO ATENDENTE
“Um dos valores do varejo farma é poder contar com o atendimento. Tem de ser acolhedor, receptivo. O atendente tem de ajudar, dar informações e estar disponível para tirar dúvidas, mas sem forçar o cliente a nada”, alerta Fátima.
Para Ladeira, os atendentes precisam sempre se manter atualizados aos lançamentos da categoria, participando dos treinamentos oferecidos pelas indústrias e estando sempre atentos à necessidade do shopper e a qual benefício ele procura.
Fonte: Guia da Farmácia
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