Em 2016, a categoria de preservativos masculinos sofreu uma retração de -8% em comparação ao ano anterior, em unidades vendidas. No entanto, o faturamento cresceu 6%, segundo dados da Nielsen. Ao considerarmos apenas o canal farma, esse crescimento sobe para 8,8%.
Segundo o diretor-geral da DKT do Brasil, fabricante da linha Prudence, Daniel Marun, o crescimento é impulsionado especialmente pelo aumento da oferta de produtos com entrega de benefícios ao consumidor, como, por exemplo: mais finos, aromas, texturas, entre outros. “Normalmente, esses produtos possuem valor agregado maior, que ajuda a incrementar o valor de mercado e margem para os lojistas”, lembra.
Com uma variedade de cores, texturas, tamanhos e finalidades, o mercado de preservativos segue investindo em novidades para aumentar seu market share. Atualmente, o canal farma é o preferido por 80% dos shoppers para a compra do produto.
O preservativo masculino ainda é o método contraceptivo mais natural e eficaz para prevenção de Doenças Sexualmente Transmissíveis (DSTs) e gravidez indesejada. “Mais do que um produto de saúde, hoje também é considerado sex toy, pois a variedade de sabores, texturas e sensações ajuda a apimentar as relações, ao mesmo tempo em que aumenta a proteção dos parceiros”, diz Marun.
Canal farma
Quando se trata da venda de preservativos, o varejo farmacêutico costuma ser o local em que o shopper se sente mais à vontade para comprar. Segundo Marun, isso ocorre devido a uma série de fatores, entre os quais se destacam o fato de que quase 80% das lojas do canal farma possuem distribuição de preservativos, contra apenas 25,7% do canal alimentar; e ainda por possuírem um mix maior de produtos, oferecendo ao consumidor uma ampla variedade de benefícios.
“Vale lembrar que preservativos é uma categoria com alto índice de furto em lojas do canal alimentar e, como medida preventiva, o varejo acaba enclausurando o produto em armários ou ‘caixas antifurto’, o que inibe o consumidor”, pontua. “A compra no canal farma não costuma possuir nenhuma barreira física”, diz.
São poucos estudos nesse sentido, mas é notável que cada vez mais o shopper assume o canal farma como destino de compra da categoria de preservativos. Segundo dados da Nielsen, o canal farma vem ampliando sua participação a cada ano. Em 2016, 83,2% do faturamento da categoria veio do canal farma, que cresce ano após ano.
Para o diretor da Blau Farma, fabricante do Preserv, Alfredo Maluf, em termos de oportunidades de negócios, o canal farma segue disparado na preferência do consumidor e, consequentemente, na representatividade das vendas.
“O maior desafio é criar uma boa logística num país como o Brasil que tem dimensões de um continente, de modo que o produto esteja presente em todos os perfis, tamanhos e localidades, sem rupturas e com um bom sortimento”, acredita.
Segundo ele, outro fator importante é investir constantemente em novidades, com produtos diferenciados, como linhas específicas desenvolvidas para usuários com alergia ao látex e para aqueles que buscam itens que aumentem a sensibilidade.
No ponto de venda
Os preservativos seguem em crescimento na cesta de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (HPC), exigindo alguns cuidados no ponto de venda (PDV), uma vez que é preciso deixá-los à vista e ao mesmo tempo evitar perdas.
| ÁRVORE DE DECISÃO
• Marca • Tipo • Embalagem • Preço Fontes: Blowtex e Alca |
De acordo com a diretora da Connect Shopper e consultora de varejo e shopper marketing, Fátima Merlin, uma boa saída é posicioná-los em checkouts, pois isto inibe o furto e oferece discrição ao shopper, incentivando a compra por impulso.
“Agrupe a sequência de variantes, separando os lubrificados tradicionais dos ‘exóticos’ (aromatizados, com textura, etc.) e invista na exposição em checkouts”, diz.
Para Marun, a categoria de preservativos, assim como os produtos relacionados à saúde sexual, merece uma exposição de destaque na área de venda. As oportunidades estão em trabalhar a variedade de mix que a indústria proporciona na área de venda da loja.
Geralmente, a categoria tem pouco espaço, mas o consumidor busca o melhor custo-benefício, e é exatamente por esta razão que é necessário espaço na área de vendas para conseguir oferecer vantagens no que diz respeito ao conforto, sensibilidade e diversão.
“Com isso, consequentemente, temos uma valorização da gancheira, com produtos com diferenciais de maior valor, que contribuem mais na margem para o varejista e atendem melhor à busca dos consumidores”, finaliza o diretor-geral da DKT do Brasil.
O ideal é que a categoria sempre fique exposta próxima à entrada e saída da loja, ou seja, de fácil acesso e visualização. “O shopper desses produtos, em sua maioria, quer liberdade para analisar os benefícios dos itens, muitas vezes sem precisar de auxílio da equipe, já que se tratam de produtos que o consumidor utiliza em sua intimidade, então, se espera que a escolha seja feita de forma tranquila e particular”, explica.
“Por esse motivo, as embalagens devem expor os seus benefícios para facilitar o shopper em suas escolhas”, ressalta Marun.
Observado o comportamento de compra e com base em pesquisas de opinião, assim como dados de mercado, o executivo da DKT do Brasil explica que o planograma é desenvolvido baseado em benefícios.
“Nesse formato, é importante manter o alinhamento por marcas, pois a compra de preservativo está baseada na confiança no produto; já a segunda escolha será o benefício, pois o shopper deseja um produto que traga alguma sensação ou atenda a uma necessidade específica, como de tamanho diferenciado, por exemplo”, diz. “Por esse motivo, classificamos em cinco grupos de benefícios: clássicos, diversão, tamanhos, sensações e texturas”, afirma.
O principal desafio é aumentar o número de usuários da categoria e, para isto, tornam-se ainda mais importante as campanhas educativas do governo.
“O shopper desses produtos, em sua maioria, quer liberdade para analisar os benefícios dos itens, muitas vezes sem precisar de auxílio da equipe, já que se tratam de produtos que o consumidor utiliza em sua intimidade, então, se espera que a escolha seja feita de forma tranquila e particular”
É o que diz o sócio proprietário da Alca, fabricante do preservativo Playboy, Gustavo Leiva. “As oportunidades sempre passam por oferecer produtos que trazem segurança no uso, explorando as diversas sensações e com preço acessível”, diz.
Ele explica que se trata de um mercado relativamente estável, com picos de vendas no período do verão e de eventos, como o carnaval e o Dia dos Namorados.
De um modo geral, entre as novidades mais buscadas pelo shopper, estão as sensações/experiências no uso, sejam elas nos sabores, sensibilidade, uso prolongado ou texturizados, sem abrir mão da qualidade, marca forte, sortimento e preços competitivos.
Acessórios correlatos
A disposição de itens, como acessórios e géis lubrificantes íntimos, em gôndolas próximas às seções de produtos de higiene pessoal masculina favorece as compras por impulso, assim como acontece com os preservativos.
Para a gerente de K-Med, do Grupo Cimed, Priscilla Florêncio, a categoria de géis lubrificantes está cada vez melhor, em crescentes resultados na margem de lucro da empresa.
“Nos últimos quatro anos, o mercado cresceu uma média de 10% em unidades, mas ao considerarmos isoladamente a nossa marca, crescemos o dobro no mesmo período, 20%”, diz.
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CLASSIFICAÇÃO DOS PRESERVATIVOS
Fonte: DKT do Brasil |
• Clássicos: também são chamados de básicos ou tradicionais, são camisinhas com tamanho de 52 mm de diâmetro, feitas de látex natural e lubrificadas. Ou seja, sem cor, sem aroma e sem textura; o preservativo é liso com lados paralelos. São produtos com a melhor relação custo-benefício.
• Diversão: os preservativos qualificados com benefício de diversão são aqueles que trazem diferenciais na cor do látex e/ou no lubrificante (sabor e/ou aroma). São preservativos que oferecem diversão e prazer para a relação.
• Tamanhos: os preservativos tradicionais têm 52 mm de diâmetro, já os preservativos classificados como ‘tamanhos’ são aqueles que apresentam variações nesta medida, para mais ou para menos. Alguns desses preservativos agregam outros benefícios, como, por exemplo, sabor, sensibilidade, etc.
• Sensações: são aqueles com diferenciais nos lubrificantes, que causam efeitos quando em contato com a pele: sensação quente, fria, que retardam ejaculação, entre outros. As sensações são proporcionadas para ele ou para ela, dependendo do benefício do produto.
• Texturas: nomeados como texturizados, são aqueles que possuem espessuras diferenciadas, mais fina ou mais grossa. Ou seja, preservativos que proporcionam mais sensibilidade ou diferenciação. As camisinhas com relevos/texturas no próprio látex também estão neste grupo de preservativos e podem contribuir com mais prazer para a mulher.
Segundo ela, hoje em dia, não existem mais tabus na compra de artifícios que estimulem o conforto e o prazer durante a relação sexual. “Pelo contrário, cada vez mais os casais querem inovar, com novidades que despertem benefícios e sensações tanto para os homens, quanto para as mulheres”, explica.
De acordo com a executiva, o shopper ajusta o canal às suas necessidades e exigências. A constatação disso vem por meio do crescimento das categorias de “não medicamentos”, que até pouco tempo eram encontradas em lojas específicas e hoje têm muito espaço nas farmácias.
O mesmo acontece com lubrificantes, que entram nessa categoria. “Se a perspectiva de crescimento do mercado farma é de 7,8%, o grupo pretende crescer 16% nos próximos cinco anos, com destaque para a linha de géis lubrificantes”, adianta.
Foto: Shutterstock
