Uma regra básica para os pequenos ou médios empresários é aprender a pensar como os grandes! Nem sempre é fácil, mas eis algumas sugestões a perseguir com perseverança:
1. ACERTEM NA ESCOLHA DO MIX
Conhecem bem sua clientela e o objetivo das vendas de sua empresa? Sabem para quem vendem? Se realmente sim; já têm meio caminho andado para definir um mix lucrativo de produtos.
Para compor o mix, use o resultado dos estudos das saídas dos produtos por meio da Curva ABC. Estude aqueles produtos que mais saem e que mais contribuem para a margem de lucro da farmácia. Também é necessário levar em conta o giro de cada item. Combine itens de giro maior e margem menor com os de giro menor e margem maior. Com tal combinação, um rigoroso controle de estoque e relatórios detalhados do que vende, em que dia e qual quantidade, é possível compor um mix desejável.
2. CALCULEM A MARGEM DE CADA
PRODUTO da loja
Muitos calculam seus lucros pela média em vez de identificar a margem de cada produto que comercializam. Péssima estratégia. A média é uma das piores formas de estatística. O perigo de efetuar esse tipo de cálculo é que ele pode mascarar itens que dão prejuízo.
Com a ajuda de um bom software, que calcule a margem de lucro de cada um dos itens à venda em sua empresa, é que o cálculo deve ser feito. Considere também o rateio das despesas comuns, como o pagamento de funcionários, aluguel e despesas com água, luz e outros. O rateio pode ser proporcional à participação de cada um deles no faturamento. O importante é conhecer individualmente a margem por produto.
3. TRACEM METAS E ESTRATÉGIAS
claras DE VENDAS
Uma vez definido o que oferecer à clientela, é hora de melhorar os resultados das vendas e concretizar os negócios. A combinação de metas de desempenho com incentivo aos funcionários ajuda bastante nessa tarefa. Todo mês tracem metas para a farmácia; por exemplo, criem objetivos como vender 3% a mais que a média do período do trimestre anterior; ou outra.
Conforme os resultados atingidos, os funcionários recebem bônus que variam de acordo com o salário ou uma premiação adicional em bens ou valores. Para vender mais, acostume-se a ouvir sugestões dos funcionários; geralmente eles têm ideias que podem implementar iniciativas de marketing, ajudando a organizar promoções, sorteios de brindes ou outras ações.
4. REDUZAM CUSTOS COM AUMENTO
DA PRODUTIVIDADE
Na busca de lucros maiores, não adianta vender mais. É preciso também gastar menos. Racionalizar rotinas de trabalho é uma boa forma de “cortar” despesas. Muitas empresas reduziram as despesas ao reorganizar o quadro de funcionários, suas rotinas e horários de trabalho. Muitas vezes, não só economizaram com mão de obra, como aumentaram a produtividade. O caso pode servir de lição para muita gente. É preciso analisar os processos de ponta a ponta em busca de mais produtividade.
