Assim como fez a Ultrafarma em uma bem sucedida estratégia para atrair clientes, a rede Pague Menos deixa claro desde o nome que sua briga é pelo preço baixo. É assim que ela vem expandindo sua atuação por meio de lojas que oferecem medicamentos com descontos em relação à concorrência, especialmente em regiões que concentram consumidores das classes C e D, seu público-alvo.
Em 2022, além das quase 400 lojas herdadas pela compra da Extrafarma, outras 118 foram inauguradas. “Apenas no quarto trimestre foram 61 inaugurações, ou seja, uma média de duas lojas novas a cada três dias”, afirmou o CEO da rede de farmácias Pague Menos e Extrafarma, Mário Queirós. A maioria das aberturas orgânicas, 66%, estão no Nordeste, onde a empresa nasceu. E 91% em áreas que atendem diretamente o que chamam de “classe média expandida”, foco da estratégia de vendas.
A Pague Menos possui uma categoria de loja chamada discount, aplicada em 75% das inaugurações de 2022. O modelo se caracteriza por custos operacionais baixos, produtos da marca própria e genéricos, o que facilita a oferta de preços mais competitivos. Concorrendo diretamente com as farmácias independentes e associativas, o formato, segundo o vice-presidente financeiro da Pague Menos, Luiz Novais, garante “um melhor retorno financeiro da expansão e a manutenção do ritmo de crescimento da companhia”.
O investimento na ampliação da rede exigiu R$ 500 milhões entre 2021 e 2022, considerando abertura e reforma de lojas, além de soluções em tecnologia. E o retorno comprova que a decisão foi acertada. Mesmo sem considerar a receita da Extrafarma, até setembro de 2022 a companhia reportou receita de R$ 6,6 bilhões, 10,2% a mais que no mesmo período do ano anterior. E os planos de expansão continuam. Mais 180 lojas estão previstas para os próximos dois anos.
O foco da expansão é a bandeira Pague Menos, que concentra 77% das 1,6 mil unidades de todo o grupo. Para Extrafarma, por enquanto, o trabalho está voltado para a integração da operação depois da compra, aprovada em junho de 2022 pelo Cade. Isso não descarta ajustes pontuais. “Podem ocorrer conversões de bandeira em alguns mercados selecionados” disse Novais.
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