Natulab: do futebol para a indústria farmacêutica

O atual CEO da Natulab, Wilson Borges, saiu da sua experiência no esporte para se tornar um grande executivo do setor farmacêutico. Acompanhe a trajetória desse profissional e as metas da empresa para os próximos anos

De futebolista a líder da uma grande farmacêutica. Assim se resume a carreira de Wilson Borges, CEO da Natulab – empresa que hoje é líder em produção e venda de medicamentos fitoterápicos no Brasil, 5ª colocada no mercado de Medicamentos Isentos de Prescrição (MIPs) e 10ª no Mercado Farmacêutico Total.

Aos 13 anos de idade, o menino de origem humilde – nascido nos fundos de casa, com auxílio de parteira e iluminação por lampião – ingressava em uma carreira promissora e repleta de conquistas no esporte. Bom de bola, nesse período nos gramados, Borges passou por grandes times, como São Paulo, Palmeiras, Desportiva Ferroviária (ES) e Operário de Ponta Grossa (PR), além de passagem pelo futebol internacional, no Panathinaikos Atenas, da Grécia.

Com esse início de carreira, difícil imaginar que Borges se tornaria um dos maiores executivos da indústria farmacêutica. Mas aos 30 anos de idade, quando abandonou os gramados, foi convidado para fortalecer o time de futebol de uma multinacional. Admitido como funcionário da empresa para participar de campeonatos, tornou-se propagandista de medicamentos.

A sede de vitória impulsionou a carreira corporativa, com conhecimentos empíricos, que somente mais tarde foram reforçados por cursos em Harvard e na London Business School. E antes de chegar à presidência da Natulab, passou por grandes farmacêuticas, como Wyeth, Zambon e Medley.

Uma das características mais marcantes do executivo é a ânsia por colecionar gols – dentro e fora dos gramados. “Há quem se preocupe com cargos e salários, mas minha meta sempre foi vender e dar resultados. O resto é consequência.”

Em entrevista à revista Guia da Farmácia, o executivo contou um pouco dessa história inusitada e de sucesso. Também revelou os resultados atuais da Natulab – empresa controlada em 70% pelo Patria Investments e 30% por investidores italianos independentes – e planos futuros deste laboratório genuinamente brasileiro. Acompanhem:

Guia da Farmácia • Como foi essa transição do futebol para se tornar um dos grandes executivos da indústria farmacêutica?

Wilson Borges • Aos 30 anos de idade, abandonei os gramados para investir na carreira de técnico e fui convidado para fortalecer o time de futebol de uma multinacional. Fui, assim, contratado pela empresa para participar de campeonatos e me tornei propagandista de medicamentos. E a sede de vitória me impulsionou à carreira corporativa, com conhecimentos empíricos que somente mais tarde foram reforçados por cursos em Harvard e na London Business School. A partir daí, não parei, até chegar à presidência da Natulab.

Guia • O que aprendeu nos esportes que leva para o universo corporativo?

Borges • A importância da mente vencedora, do treinamento constante e da não acomodação. Além disso, a validade de trabalhar feliz com o que se faz. O que um jogador de futebol mais gosta de fazer é jogar bola. Sai de férias num dia e no outro está jogando pelada. Não pensa em dinheiro quando entra em campo. Pensa apenas em vencer, em ser considerado o melhor em jogo e em se divertir. Essa é a essência. Nas empresas, precisa ser a mesma coisa. Há quem se preocupe com cargos e salários, mas minha meta sempre foi vender e dar resultados. O resto é consequência.

Guia • Como estão os resultados da Natulab com a sua gestão?

Borges • A Natulab completa 20 anos em maio próximo. Mas apesar de muito jovem, já compete com companhias centenárias. Somos a única empresa farmacêutica do estado da Bahia (BA), localizada mais precisamente em Santo Antônio de Jesus.
Mesmo sendo uma empresa muito jovem e competindo com gigantes, ficamos, em 2019, entre as top 20 de maior crescimento no setor e, quando avaliamos as vendas por unidade, já estamos entre as top 10. Além disso, somos líderes no mercado de fitoterápicos há quatro anos.
Em Medicamentos Isentos de Prescrição (MIPs), somos o quinto maior laboratório, com crescimento superior de 24% em 2019. Abrimos o escritório em São Paulo (SP), em setembro de 2016. Começamos com oito funcionários e estamos com aproximadamente 80. É um orgulho muito grande.

Guia • Como a entrada de Floratil ao portfólio, em março do ano passado, ajudou com esses resultados?

Borges • Floratil era um produto desejado por qualquer empresa nacional. E não pagamos um centavo por isso. Cem por cento da conquista veio do plano de marketing que apresentamos à Biocodex, que é a detentora do medicamento. Competimos com outras quatro indústria farmacêuticas e fomos escolhidos. Desde que chegou à empresa via licenciamento, Floratil já acrescentou 20% no nosso faturamento.

Guia • Qual a taxa de crescimento da empresa?

Borges • Enquanto o mercado nos últimos cinco anos cresceu 4%, nós crescemos 23%. Estamos presentes em mais de 76 mil pontos de venda (PDVs), e o mercado total é 78 mil. Essa capilaridade é nossa grande fortaleza.

Guia • Quais os carros-chefes da companhia?

Borges • Além de Natulab, temos Maxalgina (dipirona), Starfor C (vitamina C), Tilemax (paracetamol) e Seakalm (Passiflora incarnata L.).


Guia • Como está o crescimento da Natulab no canal farma?

Borges • Hoje, crescemos 40% entre as redes associadas à Federação Brasileira das Redes Associativistas e Independentes de Farmácias (Febrafar) e 20% entre as redes afiliadas à Associação Brasileira de Redes de Farmácias e Drogarias (Abrafarma).
E a nossa ideia é crescer pelo País inteiro. Hoje, Sul, Sudeste e Centro-Oeste são nossos drivers de crescimento, apesar de termos começado nossa trajetória de expansão nas Regiões Norte e Nordeste do País.

Guia • Quais os segredos para atingir tantos bons resultados?

Borges • Uma boa equipe. Quando assumi a liderança da Natulab, uma das minhas exigências foi investir nos melhores colaboradores do mercado. Então, não importava onde esse profissional estava e quanto ganhava. Queria os melhores e cobriria os salários. Apoio que primeiro é preciso investir e para depois colher os resultados. Hoje, somos uma multilocal company, pois temos tudo o que uma grande multinacional tem.

Guia • Quais são os planos futuros para a Natulab?

Borges • Hoje, somos a 10ª maior empresa do mercado brasileiro e nossa ideia é alcançar a quinta colocação. Além disso, também planejamos desenvolver mais duas fábricas neste ano, a fim de aumentar nossa capacidade produtiva. O aumento do Centro de Distribuição (CD) que já temos na Bahia e o desenvolvimento de outro na Região Sudeste do País está igualmente nos planos.
A performance que já estamos tendo nos permite pensar nessa meta. Afinal, passamos a atrair empresas que também querem trabalhar com a gente, tanto de licenciamento de produtos nossos para eles, como deles para nós, como aconteceu com Floratil. Para este ano, o que podemos dizer é que pretendemos apresentar oito novos produtos.

Guia • Qual o prazo para alcançar o top 5 planejado pela empresa?

Borges • Em 2019, fizemos o que estava previsto para 2021. Com Floratil, e nosso crescimento orgânico como um todo, antecipamos em dois anos nossas metas. Como temos várias parcerias em andamento, talvez consigamos em outros dois anos.

Guia • A crise brasileira dos últimos anos atrapalhou o desenvolvimento da companhia?

Borges • Não. Pelo contrário. No auge da crise, em 2016, foi quando mais investimos. Quando toda a indústria se retraiu, nós aceleramos e ganhamos market share. Olhamos a crise como uma oportunidade.

Guia • Como a empresa de adapta à força de fórmulas cada vez mais naturais, algo que passou a ser tão requisitado pela população de forma global?

Borges • Nos nossos medicamentos sintéticos, buscamos deixá-los sem açúcar ou corante, por exemplo, sempre buscando aprimorar as fórmulas. Já os fitoterápicos, mercado no qual somos líderes, nascem com o conceito do natural. E procuramos fornecedores de extratos com plantações sustentáveis, com atuam com defensivos orgânicos e investem nas comunidades onde estão inseridos.

Guia • Quais as estratégias que têm sido usadas pela empresa para comunicar o conceito dos fitoterápicos?

Borges • Notamos que a população ainda confunde os fitoterápicos com ervas ou chás, o que é uma inverdade. Portanto, nossa missão como líder da categoria é esclarecer esse conceito ao consumidor. Foi com esse propósito que nasceu a Unilab, a universidade on-line da Natulab que se dirige a profissionais da saúde, como médicos, farmacêuticos e nutricionistas.
Também reformulamos as embalagens, avisando ao consumidor que aquele é um produto fitoterápico para tal indicação. Além disso, estamos presentes em todas as mídias, e temos um trabalho intensivo com o trade. São 55 profissionais que visitam, diariamente, entre quatro e cinco mil PDVs.

Guia • Qual a sua opinião sobre os MIPs em supermercados?

Borges • Em princípio, entendemos que não é o lugar ideal. O consumidor vai lá para esses canais para comprar alimentos. Mas não sou contra, se o mercado estiver bem regulado. Entretanto, acho difícil que isso aconteça em quatro ou cinco anos.

Guia • Como o senhor. acredita que será o desempenho do País neste ano?

Borges • Temos plena confiança. As mudanças, que precisavam acontecer, estão acontecendo, isso é reconhecido pela comunidade internacional. Como nosso dono é majoritário um privaty equity, temos informações privilegiadas de mercado e sabemos que há muito dinheiro previsto para entrar no País, o que é muito estimulador. Estou muito otimista. Vejo uma evolução importante e um período mais sólido do que os anteriores. Temos anos promissores pela frente. É um País que tem tudo para dar certo!

Guia • Qual é o seu modelo de liderança?

Borges • Aqui, só há duas regras: ser feliz (acredito que ninguém infeliz possa fazer coisas boas) e praticar os valores, porque não temos regras para serem colocadas na parede. São para serem praticadas. Aqui, não basta ter bom bons resultados. Valores vêm antes dos resultados!

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Farmácias na era da inteligência de dados

Edição 329 - 2020-04-04 Farmácias na era da inteligência de dados

Essa matéria faz parte da Edição 329 da Revista Guia da Farmácia.