Varejo em Foco mostra como maximizar os resultados com a precificação

Palestra acontecerá durante a 16ª edição do Abradilan Conexão Farma, nos dias 17, 18 e 19 de março, em São Paulo (SP)

A 16ª edição do Abradilan Conexão Farma – maior evento do setor farmacêutico – contará com diversas palestras no auditório Varejo em Foco e no espaço do Guia da Farmácia. Um dos temas abordados será “Como precificar corretamente para maximizar os resultados”, assunto ministrado pelo especialista em pricing, Jiovanni Coelho, no dia 17 de março, às 15h30.

Confira a entrevista exclusiva sobre o tema para o Guia da Farmácia:

Guia da Farmácia – Qual o erro mais comum da precificação nas farmácias?

Jiovanni Coelho – Se eu pudesse te dar uma dica de formação de preço de venda agora, seria“pare de usar mark-up e comece a usar margem.

A maioria das pequenas farmácias ainda utiliza o conceito de mark-up, porém, esse conceito não da clareza nenhuma para empresa de quanto realmente vai lucrar.

Formação de Preço de Venda por mark-up

Vamos imaginar o seguinte cenário:

Custo:R$ 10,00

Mark-up: 30%

Agora vamos calcular o multiplicador: (1 + 0,3) = 1,30

Multiplicador: 1,30

Para formar o preço de venda, multiplicamos o Custo x Multiplicador.

Preço de Venda:R$ 10,00 * 1,30

Preço de Venda:R$ 13,00

Apurando o resultado:

Preço de venda:R$ 13,00

Custo: R$ 10,00

Lucro bruto: R$ 3,00

Mark-up: Lucro bruto/Custo

Mark-up: 3,00 / 10,00 = 30%

O mark-up é o ganho pelo custo, ou seja, você teve um ganho de 30% sobre o seu custo de R$ 10,00. Porém, se dividir o seu lucro de R$ 3,00 pelo valor de sua venda de R$ 13,00, o seu ganho sobre a venda foi efetivamente de 23,07%.

Agora, vamos entender na prática como formar preço de venda utilizando margem:

Custo:R$ 10,00

Margem: 30%

Preço de Venda = Custo / (1-Margem%)

Preço de Venda = R$ 10,00 / (1 – 30%)

Preço de Venda = R$ 10,00 / (1 – 0,30)

Preço de Venda = R$ 10,00 / (0,70)

Preço de Venda = R$ 14,28

Apurando o resultado:

Preço de venda:R$ 14,28

Custo: R$ 10,00

Lucro Bruto: R$ 4,28

Margem: Lucro Bruto/Preço de Venda

Margem: 4,28 / 14,28 = 30%

A margem estabelece o ganho pela venda, ou seja, você teve um ganho de 30,00% sobre os R$ 14,28.

Agora reflita sobre os dois modelos, entenda a diferença principal entre eles, e siga a minha dica: utilize o conceito de margem.

Guia – As novas tecnologias e as vendas on-line influenciam na precificação dos itens no ponto de venda?

Jiovanni – Sim, influenciam e muito! Mas vejo que estas tecnologias e vendas on-line beneficiam mais os clientes, que conseguem comparar os mesmos produtos, com mais facilidade e melhor preço.

É importante entender que ainda existe a diferença entre on-line e presencial. Basicamente, o consumidor de lojas físicas usa a internet para pesquisar as características dos produtos que pretende obter e, em seguida, vai à loja mais próxima e faz a aquisição.

Além disso, o consumidor acessa as lojas virtuais para a verificação de preços.

O consumidor entra em várias lojas virtuais para analisar a média de preço de um determinado produto que, posteriormente, comprará em uma loja física.

É importante ter em mente que o cliente está disposto a pagar um pouco mais na loja física, mas se a variação for muito grande,ele pode mudar de ideia e comprar on-line.

Em pesquisas realizadas em 2012 indicavam uma diferença de 25% nos preços das lojas virtuais para a física. Contudo, estudos mais recentes mostram que essa diferença já caiu para 15%. Desse modo, significando que os preços vêm se estabilizando e que as lojas físicas têm se modificado pra não perder potencial competitivo.

Várias pessoas já se queixaram do preço da loja on-line ser diferente da física, mas segundo os órgãos de defesa do consumidor essa prática não é ilegal. O que não é permitido são valores diferentes dentro de uma mesma loja. Já a loja física e a loja virtual são consideradas unidades diferentes e possuem até CNPJs distintos.

Guia – Qual a dica mais importante na hora de precificar os produtos?

Jiovanni – Você não precisa ter o melhor preço em tudo!Muitos donos de farmácia gastam toda a energia e esforço para ter os melhores preços em tudo.Contudo, estudos e cases realizados no varejo, detectaram que você precisa ser competitivo em apenas 20% a 25% do total do portfólio.

Isso ocorre basicamente porque as pessoas não conseguem guardar o preço de tudo que precisam comprar. Na verdade, elas memorizam os preços de poucos itens.

Geralmente, os artigos que se costuma memorizar são aqueles que usamos de forma contínua. Uma mãe, por exemplo, lembra com toda a certeza o valor da fralda, do lenço umedecido e do leite. Porém, aqueles outros produtos que utiliza com menos frequência, tem apenas uma noção do seu preço.

Assim, é importante para o dono de farmácia ter dentro do seu cadastro a seguinte classificação dos produtos:

Produtos de Atração
Produtos de Rentabilidade

Os Produtos de Atração são os que têm como objetivo atrair pessoas para a loja. Estes devem ter uma gestão de preços cuidadosa, pois um erro pode dar aos clientes a impressão de que a loja é “careira”.

Na categoria Atração você deve estar competitivo ou dentro de um intervalo de preços bem definido.

Já os Produtos de Rentabilidade são aqueles que, muitas vezes, as pessoas não guardam o valor, pois não são tão importantes no orçamento e/ou não são de uso contínuo. Esses são os itens em que deve ser garantida a rentabilidade da farmácia. Assim, obtendo uma margem maior.

Para saber mais sobre este e outros temas, garanta a sua participação no Abradilan Conexão Farma 2020, que acontecerá nos dias 17, 18 e 19 de março em São Paulo (SP); e acompanhe a cobertura completa no Instagram do Guia da Farmácia.