No checkout, as compras são, na maioria das vezes, realizadas por impulso. Logo, o sortimento deve ser composto por produtos que não são categorias destino da loja, nem necessidades recorrentes. Alguns exemplos são itens de conveniência como pilhas, colas, cartões telefônicos e isqueiros. Outra possibilidade é trabalhar com produtos relacionados à autoindulgência, que ofereçam ao consumidor um momento em meio à rotina.
Neste ponto, encaixa-se perfeitamente a categoria de bomboniere, que envolve balas, chicletes, chocolates, barras de cereal, entre outros itens. Na área de saúde e beleza, blisters de Medicamentos Isentos de Prescrição (MIPs), protetores labiais, kit cutelaria e lâminas de barbear também têm boa saída.
É uma venda incremental às compras regulares deste tipo de ponto de venda (PDV). Por se tratar de produtos de compra por impulso, o shopper não racionaliza a compra, o que contribui para a elevação do tíquete médio e margens do PDV.
Isso representa um aumento do volume de vendas, uma vez que 17% das compras dos brasileiros são feitas por impulso, provocadas, principalmente, por questões emocionais, segundo pesquisa da Nielsen. Em 22% dessas decisões de última hora, o shopper já sabia que precisava do produto, mas lembrou do item apenas no PDV, por isso a importância da escolha dos artigos corretos nessa última chance de conversão.
A venda por impulso traz uma boa margem de lucratividade ao varejista e se apresenta como conveniência, ainda mais se a loja está situada em um ponto de fluxo, onde as pessoas passam, entram e compram aquilo que estão com vontade no momento. As possibilidades de sortimento a ser trabalhado são muitas, mas é importante que o varejista se informe sobre as leis do estado de atuação quanto à venda de itens de conveniência e bomboniere. Há algumas diferenças pontuais nas regras entre uma região e outra.
O foco da exposição deve ser nos produtos que despertem interesse, com uma embalagem de design diferenciado, inovadores e que estimulem o desejo de compra. O checkout é o momento que o shopper já realizou sua missão no PDV, ou seja, já encontrou o que foi procurar na farmácia, e está mais propenso a ceder à autoindulgência, comprando uma guloseima ou um produto saboroso que os consumidores se permitem o prazer de degustar.
Fontes: Fini Brasil; Perfetti Van Melle Brasil; e consultoria Inteligência360
